Ocho alarmas en una reunión de venta

La lista original se compiló en 2003, en una anterior aventura empresarial, en una sesión mezcla de desesperación y risas histéricas, y el título original incluye un término muy concreto sobre aquellos que se dan placer a si mismos con la mente, pero es que no quiero que google me indexe por cosas raras…

Sin muchos más preámbulos, siete síntomas de que algo no va bien cuando os reunís con un cliente potencial:

• Venta Inversa: ocurre cuando te das cuenta de que tu posible cliente lleva un rato vendiéndote las magníficas ventajas de su producto, como si realmente quisiera convencerte de lo magnificamente bien que le van a ir las cosas o lo bien que le iría a tu empresa su producto. La mitad de las veces quiere que no le cobres con la esperanza de que en el futuro puedas recoger beneficios (véase la apuesta / pelotazo) o realmente ha accedido a verte porque quiere encasquetarte su producto. En cualquiera de los dos casos, venta complicada o directamente fallida.
• Millonios: si cuando preguntas a tu cliente cuántas unidades / horas / personas / licencias va a necesitar empieza a hablar de cantidades absurdas… Mala cosa. Salvo que seas Bill Gates (Hi, Mr. Gates, have you ever considered funding a small Project Management Consulting firm on southern spain? ) permíteme que dude que haya quien te quiera comprar miles de unidades en su primera reunión y que, además, tenga los fondos y la intención real de hacerlo. Para los afortunados que no os habéis visto en esta situación y pensáis que estas cosas no pasan, a nosotros nos dijeron en una reunión de toma de contacto que iban a necesitar diez mil unidades de un producto que vendíamos a 600 euros. Ka-shing! , pensamos todos… Es tan bonito soñar…
• La bicicleta biónica: así llamábamos al fenómeno que se producía cuando tu ibas a vender un producto (bicicleta) y el cliente empezaba a añadirle funcionalidades tipo localización por GPS, célula de hidrógeno, detector de semáforos en rojo… Cuando esto ocurre, lo que tienes delante es un enamorado de la tecnología, no de tu producto.
• Glorias pasadas: si la persona que tienes delante dedica media reunión a contarte lo importante que ha sido en el pasado, los puestos de muchísima responsabilidad que ha ocupado, los clientes tan importantísimos que ha tenido o las cifras astronómicas que ha manejado (véase la alarma millonios), arquea una ceja, sobre todo si tú no le has preguntado al respecto. La gente realmente importante no tiene necesidad de tanta auto-fanfarria, y en cualquier caso puede que sólo sea una estratégia de negociación para hacerte sentir insignificante o que quiera pedirte una apuesta.
• Cartas Pokemon: esta es muy divertida. Se da cuando el interlocutor se dedica a ir enumerando todas las personas importantes a las que conoce y a las que podría hablarles de tí y de tu producto… “Pues si, podría llamar a BilllGatesMon, y la semana que viene he quedado a comer con SteveJobsMon, aunque creo que quizás debería tantear primero a LarryPageMon“. Ante estas situaciones solo te queda asentir con cara de que te estén hablando del tiempo que hace, como si nada, o bien enrojecer de vergüenza ajena.
• Los únicos del mundo mundial: ¿Realmente el producto o servicio de tu cliente es tan único que sólo ellos están en ese mercado? A lo mejor es que ni siquiera conocen su mercado, o puede que la idea no sea tan buena. En cualquier caso, desconfía a priori de las ideas únicas.
• Apuestas y pelotazos: Bueno, de esta ya hablé hace poco, así que os remito al articulo en cuestión.
• Actualización: el partner. Gracias a Luís por la referencia: en sus propias palabras, “es una variante del de “apuestas”: consiste en que te piden que les hagas el proyecto a un “buen precio” porque, aprovechando “lo mucho que vas a aprender con ellos”, vas a poder ofrecer ese mismo proyecto a otras empresas – si el proyecto consiste en el desarrollo de una aplicación informática te llegan a pedir hasta una comisión o porcentale de licencias de esos futuros proyectos.”

Hay una octava novena alarma, si bien es matizable y admisible en determinados casos, por lo que no la he incluido con el resto, que es el prototipo: cuando tu cliente quiere, antes de comprar, que realices algún tipo de prueba o que les dejes unos equipos en préstamo. En mi humilde experiencia, ninguno de los clientes a los que dejamos un prototipo llegó a consumar un pedido, pero reconozco que en algunos casos puede ser procedente.

Por lo demás, incluso una aglomeración de las ocho alarmas no quiere decir que finalmente no vayas a conseguir una venta… Pero mi experiencia me dice que es muy poco probable, y que lo más normal es que lo que tienes delante no sea un cliente y no debas dedicarle más tiempo y trabajo del que le dedicarías a un extraño al que conocieses en el metro.

PD: Por si os preocupa que no esté vendiendo una escoba, está siendo justo al contrario. Y es por ello que me doy cuenta de que no andábamos tan desencaminados cuando compilamos esta lista. Las reuniones de venta eficaces y responsables existen y funcionan.