Montañas en la tierra media

Escrito el 4 de Febrero de 2010 a las 11:20 

Es descorazonadora la cantidad de gente que viene a mis cursos o charlas con hambre en los ojos, con necesidad de cambiar las cosas, angustiados, presionados, sobreviviendo en entornos corporativos agresivos, corruptos y desmoralizadores. Pero es igualmente descorazonador que mucha de esta gente, cuando se les presentan las raices y principios en los que se basan sus males y las herramientas y líneas de acción encaminadas a reducirlos o eliminarlos, responden sistemáticamente con el “Yapero”.

“Ya, pero es que nuestros proveedores nos engañan”. Pues controla a tus proveedores. O mejor, cambia de proveedores. “Ya, pero es que todo el mundo hace lo mismo”. No, todo el mundo no. Y si todo el mundo hace lo mismo, tendrás que cambiar el mundo. “Ya, pero es que no nos dejan cambiar de proveedores”. Insisto: cambia la forma en que trabajan tus proveedores. “Ya, pero es que no quieren”…

Lo gracioso es que luego vas a trabajar con esos mismos proveedores y se repite la historia. “Ya, pero es que el cliente nos cierra alcances, tiempos y dinero”. Pues diseña y gestiona buffers de proyecto. “Ya, pero es que ni con buffers cuadra el proyecto”. Pues entonces estás perdiendo dinero y no deberías coger ese proyecto. “Ya, pero es que si cogemos este proyecto, aunque perdamos, luego podemos coger otros más jugosos”. No creo que comenzar una relación de negocios con abusos de poder y pérdidas económicas establezca un buen precedente. “Ya, pero es que si no lo coge la competencia”. Si la competencia pierde dinero, mejor para tí. “Ya, pero es que entonces nosotros nos quedamos sin clientes”. Hay millones de empresas en todo el mundo. Sal de tu terruño y búscate la vida. “Ya, pero es que para eso hay que saber inglés”. Aprende inglés. “Ya, pero…”

Ya hablé de esto con la parábola del mago del método. Y ahí estamos todos. Con picos y palas a nuestro alcance, quejándonos toda la vida de la montaña que se alza en la tierra media entre clientes y proveedores. Pero nadie mueve un dedo. Nadie pica la montaña. Nadie se pone a cavar un tunel. Nadie.

O casi. ;-)

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Steve Johnson on Product Management and Agile (a.k.a. ‘Friends build products, enemies build documentation’)

Escrito el 28 de Septiembre de 2009 a las 12:41 

La mayoría ni os plantearéis verlo porque dura una hora y está en inglçes. Shame on you! Por si consigo engatusaros, aquí van algunas perlas anotadas:

- Demasiadas compañías comienzan centrándose en la tecnología y el producto, entonces se centran en las ventas, entonces pasan a centrarse en el marketing y la marca, entonces están gastantdo mucho y se centran en las finanzas para que entonces alguien diga “tenemos que volver a nuestros origenes y volver a la tecnología y el producto”. Entonces el ciclo comienza de nuevo, pero la respuesta no está dentro de la empresa: hay que escuchar al cliente.
- No hay documento de requisitos, por muy exquisito que sea, que un desarrollador no pueda malinterpretar
- Nada parece complicado para la persona que no sabe de lo que está hablando
- Típicamente, más documentos, más requisitos, más especificaciones, más reuniones = menos desarrollo
- “Mientras más aprietes tu puño, más sistemas se escaparán entre tus dedos”” (Princesa Leia). Tremenda cita y tremenda aplicación.
- Comparación de las empresas con Star Trek: desarrollo sería Spock: muy técnico, muy centrado en su labor y tratando por todos los medios de parecer humano; Marketing sería el doctor ‘Bones’ McCoy, quejándose constántemente de lo que NO es (’Por el amor de Dios, soy un médico, no un….”); y el Capitán Kirk sería ventas, constantemente comprometiendo la nave más allá de sus posibilidades. :-D :-D :-D
- El feedback que obtenemos desde soporte técnico está basado en clientes que tienen problemas, y ni siquiera en todos ellos (¿cuantos de vosotros habéis llamado a Microsoft para quejaros de MS Project?) :-D
- Tus actuales clientes nunca te van a pedir que sustituyas por completo su actual instalación convirtiéndola en obsoleta, aunque eso sea exáctamente lo que necesiten.
- Que una idea no tenga una evidencia de mercado no quiere decir que no sea una innovación y proporcione al mercado algo que necesita pero no ha pedido.
- De todas las reuniones que has tenido en la última semana, ¿Cuántas han sido sobre el cliente y cuántas han sido “blame management” (gestión de la culpa, echarse la culpa de todo unos a otros)?

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Fábulas empresariales (I): el parche

Escrito el 26 de Mayo de 2009 a las 15:20 

Había una vez un fontanero muy bueno al que un día llamaron con urgencia para poner un parche a una tubería. El fontanero replicó “esa tubería no necesita un parche, lo que hace falta es cambiar todo el sistema de fontanería de la casa”. Los dueños de la casa le dijeron “ya, lo sabemos, pero ahora mismo tenemos prisa. El agua se sale y lo encharca todo, no tenemos dinero para cambiar el parche… Pónganos el parche ahora y en cuanto cobremos la paga le llamaremos para cambiar toda la fontanería”.

El fontanero aplicó el parche, cobrando barato en espera de poder llevarse luego el contrato de cambio de fontanería. Y puso el parche muy bien para que vieran una muestra de cuán hábil podía llegar a ser. Tan bien puso el parche que dejó de gotear por completo, y así los dueños de la casa perdieron la prisa. Pasó un mes, y luego otro, y luego otro…

Un año y medio después los dueños de la casa decidieron cambiar la fontanería completa. Como habían podido ahorrar durante mucho tiempo gracias al parche del fontanero, reunieron una buena cantidad y diseñaron un cambio que incluía griferías de oro, bañeras de marmol, duchas de hidromasaje… Tan goloso resultó el proyecto que muchas grandes empresas de fontanería presentaron sus ofertas junto con la del fontanero. Y a la hora de evaluarlas todas, al llegar a la del humilde fontanero, los dueños de la casa dijeron “este es un parcheador, un chapuzas, no es quien necesitamos para nuestro bonito y nuevo sistema de fontanería”.

Moraleja uno: lo provisional, con demasiada frecuencia, se convierte en permanente.

Moraleja dos: si pones parches, serás “el de los parches”.

Se me ocurren algunas moralejas más, pero no muy publicables… :-D … ¿Y a vosotros?

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Señor cliente: está usted despedido

Escrito el 21 de Octubre de 2008 a las 18:27 

Así. Como suena. Si señores. A los clientes se les despide. Ya lo he dicho. Ea.

En los últimos cursos que hemos dado hemos tenido una diatriba constante con personas que se siente presionadas por sus empresas y sus jefes, que se han embarcado en proyectos imposibles con clientes tiranos que no quieren oir hablar de mejoras, colaboración, relaciones ganador-ganador, conversación en lugar de contratos, requisitos flexibles… Y al final, cuando todo lo demás falla, pregunto “¿Y por qué no despedís a ese cliente? ¿Por qué insistís en tener clientes asi? Al fin y al cabo, los elegís vosotros…”. Y entonces me miran como si estuviera loco del todo.

Pero hay casos en los que, sin duda, es esto lo que se debe hacer. En primer lugar, cuando tu cliente te falta al respeto. Esas cosas no se compran con dinero. Usted compra mi talento, mis recursos, mis horas y mi trabajo, pero eso no le convierte en mi dueño moral. En segundo lugar, cuando eres tú el que le pierdes el respeto a tu cliente. El mercado está absolutamente cuajado de empresas como para tener que trabajar con gente a la que aborrecemos.

Pero hay más razones. A veces no es cuestión de mala relación, sino de dimensionamiento adecuado. Si aplicas pareto y descubres que efectivamente el 20% de tus clientes te aportan el 80% de tus ingresos, quizás y solo quizás deberías apretarte el cinturón temporalmente un 20% y dedicar el 80% de tus esfuerzos a buscar otros clientes como los “premium” que ya has identificados. Vale aquí estoy haciendo algo de trampa: asumo que el 20% de clientes premium consume solo un 20% de tu tiempo. Podría no ser así. Y también podría ser que tu negocio sea de naturaleza “long tail” y no vivas de unos pocos grandes, sino de muchísimos pequeños. Tu mismo, pero a mi ese modelo me agota ;-) .

Hay muchas otras posibilidades. Agravio comparativo, por ejemplo. Si tu empresa se porta mejor que todas las de la competencia pero solo recibe las migajas que dejan caer otros más torpes e ineficientes pero mejor conectados… Pues llega un momento en el que eso te acaba afectando. Y es lo último que un empresario debe dejar que ocurra: eres el último bastión de tu empresa. Tú, precisamente tú, no puedes flaquear. From your cold dead hands.

Hay quien dirá: “ya, pero precisamente querrás ganar dinero si tú eres el empresario“. Con más razón. Uno no monta una empresa para tener que trabajar con gente desagradable. Mirusté, para eso me habría quedado en alguna de las macro-corporaciones en las que la estupidez corporativa campa a sus anchas. Y lo que es más: por fuerza, acabas ganando más dinero trabajando para gente a la que aprecias, ya que harás mejor tu trabajao, y con gente que te aprecia, que valora lo que haces y que procurará seguir trabajando contigo por esas razones.

Esto es como lo que decía Kiyosaki sobre lo que te hara rico: será aquello que adoras, lo que mas te guste. Porque te vas a tener que pegar 16 horas al dia sacándolo adelante, y si no te apasiona acabarás aborreciéndolo y abandonándolo. Pues lo mismo. Los clientes que te harán rico son los que te apasionan. Y si tus clientes no te apasionan en absoluto… Es el momento de pararte a reflexionar y averiguar en qué momento del camino se fue todo al garete.

¿Que no sabes cómo despedir a tu ciente? Por lo pronto, a las claras. Tim Ferris lo describe así en su libro (espero que no se moleste por reproducir un fragmento sin permiso, al fin y al cabo le estoy haciendo publicidad entre su segmento de interés ;-) ):

Customer: What the &#@$? I ordered two cases and they arrived two days late. [Note: He had sent the order to the wrong person
via the wrong medium, despite repeated reminders.] You guys are the most disorganized bunch of idiots I’ve ever worked with. I have 20 years of experience in this industry, and this is the worst.
me: I will kill you. Be afraid, be very afraid. :twisted:

I wish. I did rehearse that a million times in my mental theater, but it actually went something more like this:

“I’m sorry to hear that. You know, I’ve been taking your insults for a while now, and it’s unfortunate that it seems we won’t be able to do business anymore. I’d recommend you take a good look at where this unhappiness and anger is actually coming from. In any case, I wish you well. If you would like to order product, we’ll be happy to supply it, but only if you can conduct yourself without profanity and unnecessary insults. You have our fax number. All the best and have a nice day. [Click.]”

¿Habéis despedido alguna vez a vuestro cliente?

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El pequeño comercio y la defensa de la Consultoría Artesanal

Escrito el 4 de Septiembre de 2008 a las 12:53 

A ver:

Como muchos (afortunados) españolitos, el domingo pasado volví de mis vacaciones y me hubiera venido de perillas un Caroful, Marcadona, Cortanglés, Elcampo o similar abierto para poder comprar lo justo para la cena, o incluso hacer la compra del mes, que puñeta, que parecía mi frigorífico un despeñadero de ratones. ;-)

Pero nop. Como todos sabéis, las grandes superficies (típicamente más de 300 metros cuadrados) solo están autorizadas a abrir una serie de domingos al año, y lo que menos gente sabe, una serie de horas a la semana. Cada autonomía fija los límites, pero suelen ser ocho domingos al año y 72 horas semanales.

¿Y por qué?

En defensa del pequeño comercio. Según los pequeños comerciantes, ellos no pueden hacer frente a esos horarios, ya que tendrían que contratar a más personas y entonces irían a la ruina. Es decir: no es que defiendan que ellos abran los domingos, que ninguno o virtualmente ninguno lo hace: defienden que cierren todos. Baraja rota.

Bullshit.

A nadie se le pasa por la cabeza que El Bulli defienda que los McDonalds abran menos horas. A nadie se le ocurre que Apple obligue a los demás fabricantes a contratar diseñadores de élite porque si no sus productos no son rentables. Cuando quiero carburar mi moto, la llevo a Rogelio (C/ Calatrava, moteros Sevillanos), que carbura como Diox aunque cierre a las tres de la tarde, no a algun taller impersonal que abra en horario de 9 a 20 de lunes a sábado.

La salida del pequeño comercio pasa por reinventarse. Nadie puso medidas cohercitivas o punitivas en defensa de los zapateros cuando empezó a resultar más barato comprarse un par nuevo que arreglar unos zapatos. Nadie (virtualmente) echa de menos a hojalateros, escanciadores, serenos o alfareros (de hecho ya casi ni se echan de menos los videoclubes :twisted: ). Sin embargo han surgido cientos de variantes de comercios especializados que ofrecen aquello que las grandes superficies nunca podrán: especialización. Trato personalizado. Calidad superior. Exclusividad.

Y eso es lo que tienen que hacer las consultoras artesanas. Aunque pensándolo bien, estoy tirando piedras sobre mi propio tejado. Me desdigo de todo. Es más: exijo una ley equivalente en defensa de la pequeña consultora que obligue a las grandes a trabajar en jornadas de 35 horas semanales máximo y a no presentarse a ningún proyecto por debajo de los 200.000 euros. Ea. ¿A que todos los consultores estáis de acuerdo? :-D :-D :-D

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Pluses y Deltas

Escrito el 4 de Agosto de 2008 a las 11:41 

Siempre que acabo un curso de formación dedico unos quince o veinte minutos a realizar una retrospectiva del mismo con los asistentes. Es una de las prácticas más importantes de Agile, y entronca directamente con el concepto del Kaizen de los sistemas Lean: la mejora continua y constante a lo largo del tiempo en busca de un estado perfecto que, más que una meta, traza un “norte verdadero”, el camino que debemos seguir día tras día. Hoy mejor que ayer. Mañana, mejor que hoy.

En fin, que me lío: en este ejercicio “post mortem” analizamos lo que ha ido bien y lo que necesita mejorar, lo que ha sido divertido y lo que ha sido más pesado, lo que es esencial y lo que se ha echado en falta. Lógicamente, a lo largo de varias decenas de retrospectivas el curso va mejorando, y amparándome en el hecho de que muchos de los asistentes a los cursos son lectores del blog me atreveré a afirmar que el índice de satisfacción y de éxito que estamos alcanzando con los cursos es muy alto, y en un porcentaje interesante de ocasiones conduce a proyectos más intensos o específicos.

Curiosamente, conforme se fueron puliendo las aristas más evidentes, han quedado un grupo de “deltas” que son casi una constante, y ante los que estamos replanteando incluso nuestra estrategia de comercialización. Lo cuál quiere decir que las retrospectivas están siendo una importante fuente de innovación.

La constante mas evidente es pedir un mayor grado de personalización en los cursos: atacar las cuestiones específicas de la organización y proponer soluciones. Pero claro… Eso tiene un nombre (consultoría) y un precio diferente a la exposición más o menos participativa y creativa de un mismo tema (recurrencia, señores, recurrencia… Hay que productizar ;-) ). No obstante, en lugar de limitarme a señalar este hecho (que la consultoría se paga) lo que estamos haciendo es diseñar un nuevo paquete de servicios que consiste en una consultoría previa, unas sesiones de formación y un roll-out workshop, es decir, un día de trabajo en el que los participantes se traen sus proyectos debajo del brazo y trabajamos en la definición de los mismos, el enfoque de desarrollo, las herramientas de visibilidad y control… En el caso de Scrum, creamos o mejoramos las pilas de producto, calendarizamos los sprints, preparamos un release plan, creamos los tablones de sprint, establecemos la mecánica y duración de las diferentes reuniones…

Así, cada cliente puede optar en cada momento por uno de los productos, combinaciones de dos o el paquete completo de consultoría + formación + taller. Hay quien pensará que me hago un flaco favor publicitando a los cuatro vientos nuestras innovadoras estrategias ;-) , pero en el fondo creo en esto, en difundir el conocimiento, las mejores prácticas y las lecciones aprendidas. Al fin y al cabo yo me he beneficiado de la experiencia de muchos que han avanzado antes que yo, y mi creencia firme en los mecanismos del Karma no puede empujarme a otra cosa que a compartir. Además, la experiencia me dicta que las personas que han compartido sus conocimientos recogen frutos a la larga. Al fin y al cabo, es un marketing excelente.

En cualquier caso, tanto si productizais como si no, tanto si paquetizais como si no, lo que sí es muy importante es mantener constantemente un mecanismo de revisión crítica y mejora que permita, sobre todas las cosas, escuchar al cliente, y mantener en todo momento una actitud constructica y positiva al respecto de las opiniones del cliente. Incluso cuando, según nuestro criterio el cliente se equivoca, es mucho más productivo pensar “¿por qué habrá llegado el cliente a esta conclusión? ¿En qué estará fallando mi mensaje?” que enfrascarnos en demostrar al cliente lo equivocado que está (frustrándole además por el camino).

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Usando SugarCRM

Escrito el 24 de Enero de 2008 a las 11:00 

Con demasiada frecuencia me encuentro con gente que tiene una fé excesiva en las herramientas. “Recomiéndame una herramienta para gestión de tiempo”, “dime una buena herramienta para gestionar proyectos”, “¿qué herramientas buenas hay para hacer Scrum?”. Como si la herramienta fuera a solucionar todos sus problemas. A ver si me explico: a lo largo de los años he ido construyéndome un buen set de herramientas de mecánica y bricolaje, pero el pasado fin de semana monté una estantería del Leroy y me quedó torcida. Por muy buenas que sean las herramientas, sigo siendo un manazas.

Y es que una herramienta es solo un complemento para hacer la vida más fácil y más productiva a aquel que ya sabe cómo deben hacerse las cosas. Posiblemente un maestro del bricolaje sea capaz de montar una estantería perfecta usando una moneda de euro como destornillador y una piedra como martillo. Lo contrario, un manazas con las mejores herramientas, no es aplicable.

Y sin embargo, cuando uno comienza a entender los rudimentos de la materia, una buena herramienta es un bien precioso. Eso me está pasando con SugarCRM. Hasta ahora había trasteado algunas veces con la herramienta en instalaciones para terceros, pero no le veía sentido para mi. De hecho, hace poco en una reunión de emprendedores del sector del software preguntaron cuántos usaban un CRM. La mayoría usaban Outlook como única herramienta, unos pocos usaban algún servicio on-line y otros pocos precisamente Sugar.

Eso me hizo pensar que, dado que el objetivo fundamental de este año es mejorar la gestión comercial, no sería mala idea comenzar a usar un CRM. Y allá que hemos ido con Sugar.

La primera impresión que puedo contaros es: ¿por qué leches no lo hicimos antes? . Hasta ahora, iban surgiendo nombres a los que llamar algún día, ofertas que se lanzaban y que nunca seguíamos (por vergüenza, dejadez o convencimiento de que no había nada que hacer), contactos a los que no manteníamos regularmente informados de nuestras operaciones… Porque al final todas esas cosas las vas dejando en algún rincón de tu cabeza, y el cerebro (que es muy jodío, el maldito) tiene tendencia a ir archivando bajo montones de escombros todas aquellas cosas que escapan a tu zona de confort. Y luego nos sentábamos a llorar “¡Que dificil es conseguir nuevos clientes!“.

Ahora es francamente complicado evadirse, porque cuando abres Sugar todo está ahi: las llamadas que tienes pendientes, las personas a las que hay que convertir en contactos, las oportunidades lanzadas con sus cifras de negocio y sus fechas límite. Después de cada reunión, se archivan los leads o nuevas tomas de contacto a realizar, las oportunidades surgidas, las tareas de seguimiento futuro…Y cuando empiezas a ver las cosas en forma de negocio potencial…Pues eso motiva. Obtienes además un rumbo bastante definido (el panel de inicio lista las tareas inconclusas, las llamadas pendientes, los contactos) y comienzas a obtener datos muy interesantes sobre cosas como de dónde vienen tus clientes (eventos, web, relaciones personales, clientes recurrentes), cuanto dinero realmente facturas de cada fuente, qué cuentas te están requeriendo más atención, el ratio de esfuerzo vs ventas, que tasa de éxito tienes según el perfil…

Huelga decir que toda esta información tiene un valor incalculable a la hora de planificar el crecimiento de la empresa, detectar áreas de mejora o escribir el bisnisplan.

Otras cosas que te permite Sugar es ir almacenando poco a poco la gigantesca (y cuasi-inutil, o al menos poco productiva) base de datos de contactos del Outlook de cada uno en una base de datos SQL común…Y cuando tienes una base de datos y un servidor de aplicaciones, las posibilidades son infinitas: mailings electrónicos por perfil de cliente, remesas de cartas comerciales, todo tipo de informes y estadísticas a medida, imprimir automáticamente los christmas navideños ;-) …

No digo que muchas de estas cosas no se puedan hacer con Outlook y Office (combinar correpondencia), pero realmente no me apetece entrar en el debate “montar un ERP vs hacer las cosas en Excel”. Supongo que los sistemas empresariales es algo a lo que se llega con el tiempo y la madurez, y cada casa es un mundo: habrá empresas en las que merezca la pena y otras en las que no. Luís podría hablar mucho de esto, supongo.

Todavía tenemos que explorar muchas facetas: creación de campañas específicas y estudio de lo que funciona y lo que no, creación de dahslets personalizados con la información que realmente nos interesa, . Y por ser honestos, hay algunos bugs en la 5.0.0 que deberíamos ir puliendo poco a poco (problemas para editar las listas desplegables o para crear nuevos elementos desde ventanas pop-up…Cositas tontas, al fin y al cabo) y tenemos ciertos problemas de rendimiento corriendo sobre Xampp (posiblemente con la pila de Bitrock vaya mejor, y sobre una máquina dedicada Linux ya ni os cuento).

¿He mencionado que es GPL y gratuito? :-D

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Sobre la encuesta a lectores

Escrito el 8 de Enero de 2008 a las 11:52 

Han pasado ya un par de semanitas desde que hice la encuesta a los lectores y ahora me gustaría reflexionar un poco sobre ella. En primer lugar, su significado: se trataba de un ejercicio con tres objetivos. El primero, determinar si estoy transmitiendo correctamente la idea de lo que queremos hacer desde Proyectalis. Con demasiada frecuencia me encuentro con empresas o emprendedores de los que uno tiene una idea determinada, tipo “se dedica a la programación”, y luego te encuentras con que la idea que ellos tienen de si mismos es absolutamente diferente (”no, no, nosotros lo que vendemos es consultoría”). En lo que respecta a este primer objetivo, creo que los resultados han sido muy adecuados: formación, procedimentación, consultoría, mejora de procesos… Me sorprendió no obstante el comentario de Luis acerca de ser competencia. O yo no entiendo muy bien qué hacen ellos, o bien ocurre al contrario, pero ahora mismo no acabo de ver muy bien dónde podríamos pisarnos el callo. En todo caso creo que podríamos presentar unas ofertas conjuntas cojonudas muy competitivas, ya que yo podría aportar la verticalización en gestión de proyectos de los ERP que ellos manejen (a menos que ya tengan esto muy trabajado y sea por lo que piense que podemos ser competencia). Curioso que no haya aparecido nada respecto a proyectos europeos o I+D, desarrollo de aplicaciones… Habrá que trabajar estos productos.

El segundo objetivo de la mini-encuesta era comprobar si los productos definidos (y percibidos) cuentan realmente con un mercado. Es decir, si en las empresas de cada uno de los participantes podrían, hipotéticamente, invertir en los mismos o se trata de algo absolutamente descabellado y sin ningún tipo de interés. En este sentido, notable alto: parece ser que los participantes en la encuesta ven factible una colaboración en este sentido, aunque en algunos casos se nota que la descentralización o el outsourcing de estas tareas causa un cierto temor. Algo interesante en lo que trabajar a futuro.

Por último, el tercer objetivo era detectar otras posibles áreas de trabajo. Aquí, insuficiente alto :-D . La propuesta de “instalar proyectores” (por lo de “Proyectalis”) que envió Raul ha sido ampliamente reflexionada pero finalmente la hemos descartado en la fase de análisis del mercado objetivo y en su presentación a mi Consejera Delegada Ejecutiva (”estáis tontos, tu amigo Raul y tu“) :-D :-D :-D . Sí me ha llamado algo la atención que ha habido bastante incidencia en el área de definición y mejora de procedimientos y procesos, algo que se me da bien y que ya estamos haciendom pero que no había identificado como parte del “core business”, sino más bien como un valor añadido o una puerta de entrada. Curioso y, de nuevo, reflexionable. En fin, seguiremos informando.

Ah, por cierto: casi 500 lectores y sólo 10 comentarios, un 2% de penetración. Teniendo en cuenta que la muestra ya está bastante segmentada, no es muy halagüeño de cara a comercialización, pero sí bastante realista según mi experiencia. Eso quiere decir que si atacamos a todas las empresas que puedan tener cierta carga e interés en la gestión de proyectos, podemos esperar que el 2% de ellas se conviertan en clientes. Si sacamos un ARPC (Average Revenue Per Customer) y tenemos los costes de la empresa, eso nos dirá a cuántas puertas tenemos que llamar a este año. Ummm… Me salen más de 300 puertas a las que llamar. O subimos el ARPC, o afinamos más la venta. ¿Qué os parece?

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La zona de confort

Escrito el 20 de Diciembre de 2007 a las 12:45 

Se me ha ocurrido escribir un artículo sobre la zona de confort y…

Venga, vale, fin de la broma. Ya imagino que todos los que leeis este blog estáis suscritos a Raul (y si no, ya tardáis, torpedos). Me ha gustado mucho lo que cuenta sobre la zona de confort: el conjunto de creencias, hábitos, paradigmas y conceptos a los que nos acostumbramos y fuera de los cuales comenzamos a sentirnos incómodos. Entronca mucho con el terrorífico fenómeno de disonancia cognitiva (o cognoscitiva, según la literatura) y el efecto paradigma, de los que ya he hablado en alguna ocasión.

El cachondo de Raul dice que él es de la zona de confort. Y lo dice después de dejar el mundo de las grandes consultoras para dedicarse a bloguear, y dejar lo de bloguear (al menos en su faceta de consultoría y servicio a empresas) para dedicarse a reflexionar sobre su trayectoria profesional. Un confort de que te cagas, vaya. Raul es un valiente, un heroe corporativo, pero también es un tio humilde, lo cual le honra.

¿Cual es mi zona de confort? No sabría definirla bien, pero sí conozco alguna de sus fronteras. La más imperiosa para mi es la de aporrear puertas. Hasta ahora el crecimiento empresarial (y profesional, ya que estamos) se está realizando de una forma muy reactiva, y tengo que ponerme las pilas con la faceta comercial e ir abriendo nuevas líneas de colaboración. Como dije ya en su día, la parte comercial es la que llevo más flojita, y en vez de ponerme las pilas con ella como me propuse en su día lo que he hecho ha sido acomodarme en la zona de confort de los clientes que ya me conocen, confían en mi y con los que previsiblemente seguirán habiendo líneas de colaboración en el futuro.

Así que ya tengo buenos propósitos para año nuevo, y espero que no se queden en eso.

¿Cuál es vuestra zona de confort? ¿Con qué limita?

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Twitterizado…

Escrito el 28 de Noviembre de 2007 a las 21:47 

Pues sí. Al final, después de meses pensando que es una soberana chorrada me he decidido a hacerme un usuario. Y es que en el Evento Blog, el que no tenía twitter era conocido como el “sin amigos”. :-D

Bromas aparte, le vi unos cuantos usos muy interesantes este fin de semana pasado. Lo utilizaron para proyectar en una pantalla comentarios de la organización (tipo “comienza la charla de tal” o “recordamos que esta noche cual”) además de otro tipo de mensajes más blogueros. También lo emplearon para enviar preguntas al moderador de las mesas, el cual blackberry en mano seleccionaba de entre lo que le llegaba las que a su juicio eran más interesantes, con la ventaja añadida de que el formato SMS de 140 caracteres obliga a una cierta síntesis, a ser específico y no acaparar micro como hicieron alguno (siempre hay alguien en estos eventos que parece pensar “la organización ha cometido un tremendo error no invitándome a hablar, pero voy a solucionarlo de inmediato“).

Pero además hay otras cosas que me están haciendo tilín de Twitter. Los mensaje son más personales. En el blog la mayoría tienden a ser más académicos (yo no, yo soy un tarambana, ya lo sabéis los que me seguís :twisted: ). Y junto con Flickr y un par de cosillas más que hasta ahora no había trasteado, creo que conforman un set de herramientas para el posicionamiento en Internet y para el marketing personal muy interesantes: mucha gente puede acabar llegando a tu blog porque han visto una foto tuya en Flickr que les ha interesado o porque alguien a quien siguen en Twitter te ha mandado una respuesta.

Por lo demás, si algún día consigo escribir “estoy por Torneo tomando un café” y que alguien me responda y se apunte… Ese día concluiré que Twitter ha triunfado para mi. Ya os contaré.

Por cierto, en breve rediseño del blog. Y hasta ahi puedo leer. ;-)

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Bicicleta Biónica

Escrito el 24 de Noviembre de 2007 a las 11:48 

Bicileta Biónica

Escribir un blog a cara descubierta, con nombres y apellidos, tiene el problema de que uno no puede ser demasiado específico sobre según que cosas o personas se va encontrando por el camino. Si criticas a alguien, el riesgo de que te lea y se sienta identificado es bastante considerable, y si se trata de un cliente no es plan de ir haciendo amigos… De hecho Luís, que es cuasi-anónimo, suele tener mucho cuidado de dar detalles que hagan demasiado identificables a sus clientes, lo cuál hace que a veces sea un poco complicado leer sus posts (alguien dijo una cosa sobre un producto que vende una empresa que no quiero decir quienes son pero que le compran a otra empresa… :twisted:).

El caso es que hoy le entiendo perfectamente, porque quiero contar una historia pero no quiero que la persona y la empresa implicadas puedan verse identificadas, y es francamente complicado. En fin, transparencia ante todo, allá vamos:

Hace un tiempo escribí sobre las ocho o nueve alarmas en una reunión de ventas (los comentarios fueron añadiendo alguna más muy buena), y recientemente acabamos de vivir un caso absolutamente representativo de la “bicicleta biónica”. Os recuerdo que esta alarma se da cuando tu vas a vender un producto (bicicleta) y el cliente empieza a añadirle funcionalidades tipo localización por GPS, célula de hidrógeno, detector de semáforos en rojo… Como dije en su día, cuando esto ocurre, lo que tienes delante es un enamorado de la tecnología, no de tu producto.

En este caso además se ha dado otra alarma que quiero añadir al recopilatorio: iteraciones descendentes. Que un proceso de venta lleva más de tres reuniones sin empezar a tener algo muy, pero que muy concreto encima de la mesa, ya es bastante malo. Pero si encima a cada reunión que se va celebrando va asistiendo menos gente y de menos responsabilidad en la empresa, chungo cubata.

El proyecto parecía muy prometedor: buenos contactos dentro de la empresa, demostración de entusiasmo comedido con la propuesta, dimensionamiento adecuado para un proyecto manejable, posibilidad de exportar el modelo a otras empresas del grupo…Chachi. Lo malo viene cuando, después de una primera reunión de presentación de la idea, una segunda reunión de presentación de un proyecto concreto y la presentación de una oferta formal asociada a dicho proyecto… El cliente comienza a elucubrar ampliaciones. Y además comienza a añadir necesidades y productos que no tienen en principio nada que ver con el proyecto original bajo la tésis de que son necesidades que la empresa tiene hace tiempo y que quieren englobarlo todo en un proyecto global. Vamos, para que me entendáis: como si vas a vender ordenadores y te dicen que incluyas unas lavadoras nuevas como proyecto global.

Identificamos (el plural no es mayestático, es que trabajo como jefe de proyecto para la auténtica empresa proveedora) el riesgo de bicicleta biónica, y tuvimos que tomar una dura decisión:

Obviamente optamos por la opción dos, aunque el cliente nos empujaba hacia la uno. Solicitamos una reunión con la alta gerencia de la empresa para plantar nuestra pica en flandes, pero en lugar de eso sólo conseguimos una reunión con el personal técnico (iteraciones descendentes), que tras escuchar nuestras tésis durante una hora nos espetó un “ahora voy a hablar yo” y se pegó media hora construyendo castillos tecnológicos en el aire. Por cierto, es duro cuando alguien que no sabe de una determinada tecnología, y además te lo reconoce, te suelta frases lapidarias del estilo “eso de los motores de gasolina no funciona ni funcionará en la vida” (he cambiado la referencia tecnológica, pero para que os hagáis a la idea).

Hicimos lo único que podíamos hacer en esas circunstancias. Sonreir, recalcar hasta dónde podíamos asumir nosotros directamente y ofrecernos para ayudarles a encontrar una buena solución en la parte que no hacemos directamente, realizando una buena recogida de requisitos, una selección de proveedores, un proceso de negociación y contratación específico y un seguimiento y dirección de obra del proyecto mayor.

Eso fué hace tres semanas. Aun estamos esperando una respuesta, pero aunque la empresa para la que trabajo es optimista yo me temo muy mucho que mejor esperamos sentados… :-(

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Creencias

Escrito el 19 de Noviembre de 2007 a las 21:11 

Todos deberíamos creer en algo. Yo creo que me tomaré otro Jhonnie Walker.“

Yo creo en el Karma. No simplemente como un concepto bonito o como una metáfora, como una guía para la vida o como una fábula sobre cómo debemos hacer las cosas: creo a un nivel más profundo. Creo que, intrincada en la maraña elemental del universo, existe una física del Karma que hace que la vida nos devuelva las cosas que hacemos. Esto opera a nivel individual, pero también a nivel colectivo, lo cuál es una mala noticia para la raza humana habida cuenta de lo que le está haciendo al planeta. No soy el único. Hay legiones de personas que, en contra de la evidencia más superificial, piensan como yo, y hacen las cosas bien no solo porque es lo que se supone que deben hacer, sino porque creen firmemente en que con ello construyen una vida y un mundo mejores.

Creo firmemente en que si uno hace las cosas bien, las cosas tienden a salir bien. Puede que no de forma inmediata. Puede que no en la forma en la que uno predijo. Es posible que uno trabaje como un mulo para hacerse rico y al final solo cuente con la satisfacción de haber cumplido consigo mismo, y en los intersticios planares del multiverso el “enanito del karma” sonría al pensar que lo que realmente quería esa persona es ser rico para ser feliz, y que finalmente ha sido feliz.

Creo que cuando uno se encuentra en el centro del caos y todos obran de forma incorrecta uno no debe decir “bah, al demonio con todo, no voy a ser yo el único tonto que siga las reglas”. Todos los días cuando voy en el coche y alguien hace una pirula delante mía, algo que tanto a mi mujer como a mi nos saca de quicio, siempre terminamos nuestra sarta de exabruptos con un “sí, pero nosotros hacemos las cosas bien; porque al que hace las cosas bien, las cosas le irán bien”. Pensamiento positivo, algo en lo que también creo y de lo que también trata el karma.

Por esto me ha encantado encontrarme en Desencadenado (que sí, que ya lo se, que soy un groupie de Borja, qué le vamos a hacer) con la historia de Zappos. Imprescindible.

También soy un pasta-fari y creo en el monstruo volador de espaghetti, pero esa es otra historia que deberá ser contada… ;-)

PD: en un ejercicio de narcisismo nunca antes visto en este blog, voy a citarme a mi mismo en una conversación que tuve con un compañero médico este fin de semana:

Yo creo en la formación continua. Pero creo al mismo nivel al que creo en la gravedad o en los tres principios de la termodinámica, es decir, si alguien está intentando discutir conmigo sobre ello le prevengo que es mejor que ni lo intente, ya que no voy a desperdiciar mi tiempo en exponer algo tan simple y evidente.

:twisted:

Categorías: Formación, General, Gestión, Marketing
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Vuelveee…A casa vuelveeee…

Escrito el 13 de Noviembre de 2007 a las 18:39 

…Obsequios Arbeaaaaaau… ;-)

Como saben los que pululan por lo blogosfera, Jaizki lanzó el año pasado junto con sus socios una empresa de (cito) “servicio de gestión integral de campañas de obsequios de empresa”. La verdad es que la selección de productos que representan (fundamentalmente vinos y productos de la campiña francesa con denominación de origen “Sud-Ouest”) y su cuidada presentación constituyen una opción muy competitiva a la vez que elegante a la hora de realizar obsequios de empresa. Así que de cara a la campaña navideña me permito este post para recordaros esta opción. Yo ya he hecho un humilde pedido en la medida de las posibilidades de mi humilde empresa… ;-)

(A quien le preocupe la calidad del producto, doy fé de que el año pasado ya encargué una buena cantidad de chateau cotinel y dió muy buena relación calidad-precio… Y algo entiendo del tema, la verdad).

Categorías: Marketing
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Prometer, prometer…

Escrito el 20 de Julio de 2007 a las 14:10 

…(no me hagáis terminar el adagio, que es muy zafio).

Ocurre con cierta frecuencia en la preparación de un proyecto o en la fase de negociación de una oferta que:

  1. El cliente tiene unas expectativas desproporcionadas para el proyecto. La ocurrencia principal es relativa al coste: al cliente le gusta la propuesta, pero quiere que se haga por la mitad del coste ofertado. Otras veces la expectativa es relativa al alcance del proyecto: la propuesta gusta, pero deben incluirse chorrocientas funcionaldiades más o debe extenderse a sopotocientos usuarios nuevos (por supuesto, sin tocar los otros dos lados del triángulo de oro, coste y tiempo)
  2. El enfoque del cliente para el desarrollo del proyecto no es correcto. Bien porque el diseño o la ingeniería para los que se ha pedido un presupuesto no es el adecuado o bien porque la metodología de desarrollo de los trabajos propuesta no es, necesariamente, la más adecuada para el proyecto en cuestión.

En estos casos, indefectiblemente, existen únicamente dos estrategias de respuesta, y aunque se pueda llegar a un término medio en función de un porcentaje de una y un porcentaje de otra al final se trata de un mundo en blanco y negro en el que pocas veces se ven grises.

  1. La opción honesta. Consiste en hacer ver al cliente nuestro punto de vista respecto a lo inadecuado de las expectativas, ajustar la oferta para que si se incluyen más funcionalidades se aumente el coste y el tiempo de desarrollo o convencerle de que existe una forma mejor de realizar el producto o enfocar el desarrollo. Si todo va bien, el cliente puede verse impresionado por nuestra honestidad, saber hacer o conocimientos sobre la materia en cuestión. Lamentablemente, nos exponemos a que alguno de nuestros competidores opte por la alternativa “b”, en cuyo caso solo nos queda levantarnos de la mesa manteniendo la integridad de nuestra oferta y rezar.
  2. Prometer y prometer… Y luego ya veremos. Que si, que vale, que reduzco los precios a la mitad. Que te regalo esta y esta otra funcionalidades. Que no solo vamos a implantar este sistema en las siete oficinas que dijiste, sino en todas las sucursales nacionales. Que te incluyo el mantenimiento. Que te regalo la formación, que además se supone que debe ser gratis siempre. Os váis haciendo a la idea, ¿No?

A lo largo de mi carrera he tenido dos proyectos que han sido paradigmáticos de ambas estrategias. En el primero, un grupo de profesionales muy jóvenes contestaron al pliego que habíamo emitido en plan “vale, sí, este diseño que habéis propuesto es la solución canónica, pero ¿Sabéis qué? Que tenemos una idea mejor”. Quedamos tan impresionados por el diseño que presentaban que tuvimos que convocarlos para que nos lo explicaran en profundidad, y nos cautivaron con el dominio que tenían sobre la materia. Contratamos con ellos y todavía hoy lo recuerdo como uno de los mejores proyectos en los que he trabajado.

En otro proyecto eramos nosotros los que estábamos al otro lado de la mesa, y nuestra feroz competencia había ofrecido un “cheque en blanco” al cliente, algo a todas luces inaceptable desde cualquier punto de vista ético o profesional. Para poder mantenernos en la mesa, los jefes optaron por abrir la carta a los reyes magos. El resultado fueron dos años defendiendo ante el cliente los brindis al sol de nuestra directiva, la imposibilidad técnica de proveer determinados servicios prometidos, la justificación constante de no estar ofreciendo determinados otros porque perdíamos dinero con ellos, un desgaste absoluto de la relación con el cliente, falta de apoyo de los técnicos de la compañía (”tu lo has vendido, tu te lo comes“)… Pero conseguimos el contrato, que era de lo que se trataba, ¿No? Al fin y al cabo, ¿Qué hubiera ocurrido si nos hubiéramos levantado de la mesa de negociación diciendo “esto es lo que hay, lo que honestamente podemos ofrecer, si optas por irte con los otros sabiendo que pierden dinero, tu mismo te estas cavando la tumba“?

¿Quién creeis que tiene más culpa de una situación como la anterior? ¿El proveedor o el cliente? Supongo que mitad y mitad…

Categorías: Gestión, Gestión de Proyectos, Marketing
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Más sobre PowerPoint

Escrito el 29 de Junio de 2007 a las 11:06 

Parece que estemos celebrando el aniversario del pobre-poing en Presión Blogosférica. Hace poco hablaba de las mejores presentaciones del mundo-mundial, aproveché para colar algo de spam corporativo y hoy vuelvo a la carga con un post de Borja en desencadenado.

Nota: A ver, Borja: empiezo a parecer un groupie de tu blog. Escribe algo polémico algún día para que pueda discrepar furiosamente, ¿vale? ;-) .

Ahora en serio: el artículo es impagable y, con todo el dolor de mi corazon, me he visto demasiado reflejado en las “peores prácticas”. Me ha pasado lo de saltarme varias diapositivas porque veo que se consume el tiempo, es cierto que me paso un rato hablando de mi empresa, el enfoque, los servicios, blablabla, y durante todo ese tiempo el cliente no reacciona. Es cierto que no provoco al cliente lo suficiente para que intervenga durante la presentación. Bueno, no todo son defectos, no os creais, pero creo que se me dan mejor las reuniones de presentación cuando hay una propuesta concreta (que ahí sí puedo decir que soy un crack :twisted: ) que esas presentaciones genéricas de “¿Qué podemos hacer por vosotros?” que estoy seguro que Luís y Borja bordan.

Pues ya me puedo ir espabilando. Por lo pronto, he añadido a la pila de tareas de la semana que viene repasar las presentaciones y hacerlas más Kawasaki Compliant. En breve, la versión 2.0 de la presentación corporativa de Proyectalis…

Categorías: Emprendedores, Marketing, Negocios y empresas
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