Montañas en la tierra media

Escrito el 4 de Febrero de 2010 a las 11:20 

Es descorazonadora la cantidad de gente que viene a mis cursos o charlas con hambre en los ojos, con necesidad de cambiar las cosas, angustiados, presionados, sobreviviendo en entornos corporativos agresivos, corruptos y desmoralizadores. Pero es igualmente descorazonador que mucha de esta gente, cuando se les presentan las raices y principios en los que se basan sus males y las herramientas y líneas de acción encaminadas a reducirlos o eliminarlos, responden sistemáticamente con el “Yapero”.

“Ya, pero es que nuestros proveedores nos engañan”. Pues controla a tus proveedores. O mejor, cambia de proveedores. “Ya, pero es que todo el mundo hace lo mismo”. No, todo el mundo no. Y si todo el mundo hace lo mismo, tendrás que cambiar el mundo. “Ya, pero es que no nos dejan cambiar de proveedores”. Insisto: cambia la forma en que trabajan tus proveedores. “Ya, pero es que no quieren”…

Lo gracioso es que luego vas a trabajar con esos mismos proveedores y se repite la historia. “Ya, pero es que el cliente nos cierra alcances, tiempos y dinero”. Pues diseña y gestiona buffers de proyecto. “Ya, pero es que ni con buffers cuadra el proyecto”. Pues entonces estás perdiendo dinero y no deberías coger ese proyecto. “Ya, pero es que si cogemos este proyecto, aunque perdamos, luego podemos coger otros más jugosos”. No creo que comenzar una relación de negocios con abusos de poder y pérdidas económicas establezca un buen precedente. “Ya, pero es que si no lo coge la competencia”. Si la competencia pierde dinero, mejor para tí. “Ya, pero es que entonces nosotros nos quedamos sin clientes”. Hay millones de empresas en todo el mundo. Sal de tu terruño y búscate la vida. “Ya, pero es que para eso hay que saber inglés”. Aprende inglés. “Ya, pero…”

Ya hablé de esto con la parábola del mago del método. Y ahí estamos todos. Con picos y palas a nuestro alcance, quejándonos toda la vida de la montaña que se alza en la tierra media entre clientes y proveedores. Pero nadie mueve un dedo. Nadie pica la montaña. Nadie se pone a cavar un tunel. Nadie.

O casi. ;-)

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¿Quién dirige y quién paga?

Escrito el 20 de Noviembre de 2009 a las 19:57 

El cliente, of course. Fin del artículo, estoy muy liado.

Bueeeeeeno, vaaaaale, es verdad, llevo un montón de tiempo sin escribir, vamos a darle un mínimo de literatura.

La cosa surge hace unas semanas en un proyecto con un cliente en el que estoy proponiendo, como ya he hecho con éxito en otros muchos sitios, montar una tarde de viernes de cada dos como “tarde de laboratorio”. La idea no es mía directamente, la tomo prestada de Henrik Kniberg, y como está en Internet a disposición del respetable sería tontería guardármela en plan “secreto de empresa” o “know how”. Ala, el que quiera ya puede ponerse a ello, que el mercado es de todos. Arrieritos somos :-D .

Suponiendo una tarde cada dos semanas, la inversión total de I+D de la compañía estaría por debajo del 5%, algo que considero peligrosamente bajo en una empresa que depende fundamentalmente del capital humano y del conocimiento y capacidad de sus desarrolladores, pero por algo hay que empezar. Total, que el cliente a priori acepta bien la idea, pero hay una cosa que no acaba de ver claro. ¿Cómo le dice al cliente (al suyo) que los desarrolladores no están a piñón con el proyecto, que están “jugando” en el laboratorio?

Ahí es donde yo me quedo a cuadros claro. Quien me conoce sabe que no creo que los desarrolladores puedan sacar más de seis horas buenas-buenas de programación al día, y eso defendiéndolos a saco de interrupciones y context-switching. Lo que nos deja dos horas al día para slack (relajación, desayuno, café, facebook, twitter, blog ;-) ), gestión del proyecto, actividades de la empresa (informes, reuniones), I+D (incluiría la formación aquí) y, lo que hay que perseguir, gasto, el enemigo en Lean: re-trabajos, esperas, errores y mantenimientos, pérdidas de tiempo, procrastinación, charlitas de pasillo…

Todas esas cosas nadie las cuestiona. Se hacen. Cuando los desarrolladores reportan otra estupenda semana de 40 horas dedicadas al proyecto dormimos tranquilos, pero la verdad, la terrible verdad, es que muchas veces ni siquiera han salido 20 horas buenas en la semana. Que demonios, a veces no salen ni diez. Pero reportamos 40, el Jefe de Proyecto contento porque se factura y el cliente preocupado porque no entiende cómo leches después de 40 horas con el proyecto apenas tiene una pantallita de bienvenida a la aplicación. “Es que esto es muy complicado, Jefe”. Facturita al canto.

A lo que vamos: que podríamos ser honestos y, si cobramos 1.500 euros por consultor a la semana, reportar 20 horas a 1.500 euros. Pero entonces los chapuceros de nuestra competencia dicen que ellos son más baratos, que ellos cobran 1.500 euros por una semana de 40 horas. Sus consultores no desyunan, no van al baño, no asisten a reuniones, no responden correos, no leen en Internet, no tienen Facebook… O eso, o pasan 80 horas a la semana en la oficina, claro.

Y entonces somos poco competitivos. Así que subimos las horas y ponemos ese “100% de dedicación al proyecto” que al cliente le gusta tanto. Y todo el que ha estado en una consultora sabe que luego la gente está cargada al 200%, al 300%… Y lo que es peor: el cliente lo sabe también, pero hace como que no y baila el juego. Las cosas son así, siempre lo han sido.

Bueno, eso está bien para los que aun vivis en Matrix y dependéis del sistema tanto que matareis por defenderlo. Pero los renacidos en Sión, los que hemos estado en el otro extremo de la realidad, los que tenemos clientes con los que se puede colaborar, crecer y pasarlo bien… Nosotros vemos las cosas de otra forma.

Por lo pronto seguimos y asimilamos el dicho de Tom Peters : ¿Quién dirige la compañía? Los clientes. Los habitantes de Matrix oyen esto y dicen “el cliente quiere muchas horas gratis”, y crean una realidad en la que solo van a comprarles ese tipo de clientes. El que vaya a pedir un proyecto a una de las grandes “cárnicas” ya sabe a lo que va. Pero el estado mayor de Sión se reune y cuelga en la web (en la más fea de la Internet, eso sí) un manifiesto en el que declaran que el cliente lo que quiere es producto funcional, adaptación a los cambios, colaboración y trato personal. Y eso es en lo que creemos.

¿Quién paga las horas de I+D? El cliente. ¿Quién paga la fiesta de la empresa? El cliente. ¿Quién paga las nóminas, incluyendo la de la limpiadora? El cliente. Todo lo que no sale puntualmente de una ampliación de capital o un préstamo es, tarde o temprano, pagado por el cliente. Costes de infraestructura, maldita sea, repercutidos directamente en el coste del producto o en la tarifa horaria. Lo que el cliente quiere no es saber cuanto gastamos en donuts. Quiere un producto cojonudo muy bueno, a muy buen precio y muy rápido. Y eso se consigue siendo muy bueno y muy rápido. Y a eso se llega desarrollándose y mejorando.

Y para poder ser competitivos está bien que intentemos reducir el gasto (Muda, en la terminología Lean) y que los costes de gestión sean lo más eficientes posibles. Pero ponerse a recortar en I+D, y más con los vientos que corren… Y encima usar para ello la excusa de que el cliente es lo que quiere… En fin, no puedes salvarlos a todos, Neo.

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La relación cliente - proveedor: negociadores y regateadores

Escrito el 27 de Agosto de 2009 a las 22:11 

Creo que hay una versión subtitulada por algún sitio (si alguien es tan amable de enlazarla en los comentarios se lo agradeceré). Me encanta. No están, por supuesto, todos los que son (daría para un largometraje) pero sin duda son todos los que están. Lejos de hacerme reir, este video me deja un sabor agridulce. Visto con humor tiene su gracia, pero en situaciones reales en las que hay gente jugándose el pan y empresas jugándose la supervivencia me maravilla que nuestro condicionamiento social sea suficiente como para no saltar la mesa, arrancarle la cabeza al energúmeno de turno y jugar a meterle lápices por la garganta a ver cuántos caben expresar educadamente nuestra repulsa ante tal trato y discontinuar nuestra relación comercial o profesional con el interfecto :twisted: .

No se en el extranjero, pero en España además estos tiparracos se las dan de “negociadores”, cuando en el 99% de los casos no pasan de regateadores de zoco. “Es muy caro, me lo tienes que bajar” no es negociar, es regatear. “Es que no tenemos presupuesto” no es negociar, es regatear. Negociar es decir “Um, la verdad es que el precio es algo más alto de lo que teníamos en mente, si nos ofrecieras un descuento tal vez podríamos firmar la orden de pedido hoy mismo y pedir que te hagan el pago al contado en lugar de a 90 días”. Ganador-ganador. Tu ofreces, yo ofrezco. Si todo el esfuerzo está en el lado del vendedor, eso no es una negociación, es un abuso. Y encima estos clientes se las suelen dar de exprimir a sus proveedores, en plan “que bueno soy en lo mío, como molo”, cuando luego resulta que:

  1. No suelen tener objetivos ni incentivos por reducir el precio de los proveedores, y aunque creen estar velando por el presupuesto de la empresa típicamente provocan más pérdidas que beneficios al centrarse, como veremos más adelante, sólo en el factor precio, y no en otros elementos menos tangibles de la oferta del proveedor (calidad, contenido, seriedad, confianza, experiencia…)
  2. Los proveedores ya los conocen y ya van con un margen de negociación preparado para regalarselo y que así se sienta poderoso (el famoso 10%, que a veces un cliente te dice “bueno, para empezar me quitas el 10% porque eso lo ponéis siempre por la cara” :-O )
  3. Se centran en reducir el margen de beneficio del proveedor, normalmente perjudicando así la calidad del servicio, en vez de mantener el margen y pedir otro tipo de mejoras en el servicio (soporte, formación, garantía…).
  4. No construyen relaciones duraderas y de confianza con sus suministradores, que aprovecharán la mínima para clavársela y no les atenderán cuando vengan con crisis, prisas y urgencias.
  5. Rompen a muchos proveedores, especialmente los pequeños que no pueden seguir el juego infinito de las rebajas, los impagos y los servicios grátis por la cara. Al final se quedan siempre los cuatro grandes de siempre que tragan con lo que les echen para mantener la cifra de negocio, sota, caballo y rey, y entonces se quejan de que los proveedores son un desastre

¿Anecdotas y experiencias en estos sentidos? se abre la veda… ;-)

Categorías: Gestión
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Fábulas empresariales (I): el parche

Escrito el 26 de Mayo de 2009 a las 15:20 

Había una vez un fontanero muy bueno al que un día llamaron con urgencia para poner un parche a una tubería. El fontanero replicó “esa tubería no necesita un parche, lo que hace falta es cambiar todo el sistema de fontanería de la casa”. Los dueños de la casa le dijeron “ya, lo sabemos, pero ahora mismo tenemos prisa. El agua se sale y lo encharca todo, no tenemos dinero para cambiar el parche… Pónganos el parche ahora y en cuanto cobremos la paga le llamaremos para cambiar toda la fontanería”.

El fontanero aplicó el parche, cobrando barato en espera de poder llevarse luego el contrato de cambio de fontanería. Y puso el parche muy bien para que vieran una muestra de cuán hábil podía llegar a ser. Tan bien puso el parche que dejó de gotear por completo, y así los dueños de la casa perdieron la prisa. Pasó un mes, y luego otro, y luego otro…

Un año y medio después los dueños de la casa decidieron cambiar la fontanería completa. Como habían podido ahorrar durante mucho tiempo gracias al parche del fontanero, reunieron una buena cantidad y diseñaron un cambio que incluía griferías de oro, bañeras de marmol, duchas de hidromasaje… Tan goloso resultó el proyecto que muchas grandes empresas de fontanería presentaron sus ofertas junto con la del fontanero. Y a la hora de evaluarlas todas, al llegar a la del humilde fontanero, los dueños de la casa dijeron “este es un parcheador, un chapuzas, no es quien necesitamos para nuestro bonito y nuevo sistema de fontanería”.

Moraleja uno: lo provisional, con demasiada frecuencia, se convierte en permanente.

Moraleja dos: si pones parches, serás “el de los parches”.

Se me ocurren algunas moralejas más, pero no muy publicables… :-D … ¿Y a vosotros?

Categorías: Gestión, Marketing, Negocios y empresas
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Los resultados de un curso - hablan los clientes

Escrito el 10 de Febrero de 2009 a las 10:05 

Herme se autodefinía como informático vocacional (a pesar de ser “teleco”), que defiende el aspecto artístico (yo prefiero decir artesanal) de nuestra profesión. Y efectivamente, se le ilumina la cara cuando me explica algunos problemas que durante estos años le han surgido y que quedan lejos del típico CRUD (”altas, bajas, modificaciones y listados”) al que desgraciadamente solemos empujar a los usuarios de nuestras aplicaciones. También me comentó cómo después de asistir al curso de Scrum que impartió Ángel Medinilla en Barcelona, dieron la vuelta “como un calcetín” a un proyecto y consiguieron que fuera todo un éxito. Escucharon a los usuarios y se dieron cuenta de que el enfoque “ingenieril” era inadecuado. Escucharon a los usuarios y consiguieron enfocarse hacia el éxito del proyecto.”

Vía el blog de JM Beas.

Categorías: Citas, General
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Comentarios de clientes

Escrito el 22 de Diciembre de 2008 a las 12:44 

Hola Ángel,

En primer lugar, darte la enhorabuena por el curso, ha estado muy por encima de las espectativas que tenía, que ya eran altas por todo lo que había oido !.
En segundo lugar, me gustaria que me explicases la posibilidades que existen para que me ayudeis a implantar el Scrum en mi empresa […]”

Categorías: Gestión de Proyectos
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Coolness vs Numbers

Escrito el 7 de Diciembre de 2008 a las 13:21 

Me temo que impera la sensación de que empresas como Google han conseguido una posición de dominación mundial a base de ser guays. Y ya está. Ergo si monto una empresa taco de cool, contrato a un montón de geeks con piercings y saco un servicio trendy muy 2.0, muy social y muy open ¿quien necesita un plan de negocio? A lo más, un blog y unos cuantos inversores de capital riesgo…

Lo que es más: todo el mundo comenta desde hace años la genial estrategia de Google de “enfócate en el usuario y todo lo demás vendrá detrás”. Tu haz servicios que molen y ya veremos nosotros como los monetizamos. O no. Como mola. Nchts. Que no digo que no, oiga, que nadie entienda esto como un post anti-Google ni mucho menos. De hecho es una de las empresas que más admiramos en Proyectalis y en la que procuramos inspirarnos. Pero precisamente por eso sabemos algo: que hay mucho mas behind the scenes.

Por eso me ha gustado mucho esta presentación que alguien (sorry, no recuerdo quien) recomendó en Twitter:

All about Google
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Escalabilidad. Modelo de negocio. Barreras de entrada. Competencia. Tecnología. Estrategia. Mercado. Que poco cool, ¿verdad? A los geeks con piercing no les molan estas cosas. Queremos ver el tiranosaurio, el tobogán y la sala de guitar-hero. Lo que hay que hacer es ser cool y el dinero vendrá detrás. Que poca visión.

Malas noticias, chicos: en el 2002 ya aprendimos una buena de la dot-com meltdown: la nueva economía es la vieja economía pero con esteroides. Las grandes reglas del mercado no han cambiado. Oferta, demanda. Nadie va a hacerte rico solo por ser cool. Bueno, a menos que te elijan para salir en el Gran Hermano o algo así… :twisted:

Categorías: Negocios y empresas
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Señor cliente: está usted despedido

Escrito el 21 de Octubre de 2008 a las 18:27 

Así. Como suena. Si señores. A los clientes se les despide. Ya lo he dicho. Ea.

En los últimos cursos que hemos dado hemos tenido una diatriba constante con personas que se siente presionadas por sus empresas y sus jefes, que se han embarcado en proyectos imposibles con clientes tiranos que no quieren oir hablar de mejoras, colaboración, relaciones ganador-ganador, conversación en lugar de contratos, requisitos flexibles… Y al final, cuando todo lo demás falla, pregunto “¿Y por qué no despedís a ese cliente? ¿Por qué insistís en tener clientes asi? Al fin y al cabo, los elegís vosotros…”. Y entonces me miran como si estuviera loco del todo.

Pero hay casos en los que, sin duda, es esto lo que se debe hacer. En primer lugar, cuando tu cliente te falta al respeto. Esas cosas no se compran con dinero. Usted compra mi talento, mis recursos, mis horas y mi trabajo, pero eso no le convierte en mi dueño moral. En segundo lugar, cuando eres tú el que le pierdes el respeto a tu cliente. El mercado está absolutamente cuajado de empresas como para tener que trabajar con gente a la que aborrecemos.

Pero hay más razones. A veces no es cuestión de mala relación, sino de dimensionamiento adecuado. Si aplicas pareto y descubres que efectivamente el 20% de tus clientes te aportan el 80% de tus ingresos, quizás y solo quizás deberías apretarte el cinturón temporalmente un 20% y dedicar el 80% de tus esfuerzos a buscar otros clientes como los “premium” que ya has identificados. Vale aquí estoy haciendo algo de trampa: asumo que el 20% de clientes premium consume solo un 20% de tu tiempo. Podría no ser así. Y también podría ser que tu negocio sea de naturaleza “long tail” y no vivas de unos pocos grandes, sino de muchísimos pequeños. Tu mismo, pero a mi ese modelo me agota ;-) .

Hay muchas otras posibilidades. Agravio comparativo, por ejemplo. Si tu empresa se porta mejor que todas las de la competencia pero solo recibe las migajas que dejan caer otros más torpes e ineficientes pero mejor conectados… Pues llega un momento en el que eso te acaba afectando. Y es lo último que un empresario debe dejar que ocurra: eres el último bastión de tu empresa. Tú, precisamente tú, no puedes flaquear. From your cold dead hands.

Hay quien dirá: “ya, pero precisamente querrás ganar dinero si tú eres el empresario“. Con más razón. Uno no monta una empresa para tener que trabajar con gente desagradable. Mirusté, para eso me habría quedado en alguna de las macro-corporaciones en las que la estupidez corporativa campa a sus anchas. Y lo que es más: por fuerza, acabas ganando más dinero trabajando para gente a la que aprecias, ya que harás mejor tu trabajao, y con gente que te aprecia, que valora lo que haces y que procurará seguir trabajando contigo por esas razones.

Esto es como lo que decía Kiyosaki sobre lo que te hara rico: será aquello que adoras, lo que mas te guste. Porque te vas a tener que pegar 16 horas al dia sacándolo adelante, y si no te apasiona acabarás aborreciéndolo y abandonándolo. Pues lo mismo. Los clientes que te harán rico son los que te apasionan. Y si tus clientes no te apasionan en absoluto… Es el momento de pararte a reflexionar y averiguar en qué momento del camino se fue todo al garete.

¿Que no sabes cómo despedir a tu ciente? Por lo pronto, a las claras. Tim Ferris lo describe así en su libro (espero que no se moleste por reproducir un fragmento sin permiso, al fin y al cabo le estoy haciendo publicidad entre su segmento de interés ;-) ):

Customer: What the &#@$? I ordered two cases and they arrived two days late. [Note: He had sent the order to the wrong person
via the wrong medium, despite repeated reminders.] You guys are the most disorganized bunch of idiots I’ve ever worked with. I have 20 years of experience in this industry, and this is the worst.
me: I will kill you. Be afraid, be very afraid. :twisted:

I wish. I did rehearse that a million times in my mental theater, but it actually went something more like this:

“I’m sorry to hear that. You know, I’ve been taking your insults for a while now, and it’s unfortunate that it seems we won’t be able to do business anymore. I’d recommend you take a good look at where this unhappiness and anger is actually coming from. In any case, I wish you well. If you would like to order product, we’ll be happy to supply it, but only if you can conduct yourself without profanity and unnecessary insults. You have our fax number. All the best and have a nice day. [Click.]”

¿Habéis despedido alguna vez a vuestro cliente?

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El ojo del aguila

Escrito el 21 de Septiembre de 2008 a las 10:44 

Me ha ocurrido en dos de mis proyectos recientes de consultoría que alguien de la organización ha estado charlando conmigo y en algún momento ha hecho un comentario del estilo “no, si esto que tú estás haciendo ya lo llevo proponiendo yo varios años, pero parece que tiene que venir alguien de fuera para que le hagan caso”.

En uno de los dos casos he dulcificado un poco el contenido del comentario, porque sinceramente me sonó un poco más despectivo de lo que reflejo. Pero en fin, esto de las percepciones es muy subjetivo y puede que yo estuviera poco receptivo o puede que mi interlocutor no encontrase las mejores palabras. Intento asumir siempre que la intención es positiva, como recomendaba la presidenta de Pepsyco. Aun así, no he podido evitar pensar en breves momentos que se trata de un caso de disonancia cognitiva: “si yo llevo años intentando convencer, no puede ser que este tío llegue y convenza en una semana; debe ser algo más, debe ser porque es externo”.

El caso es que hay parte de razón en la afirmación, no lo niego, pero hay otra parte bastante injusta. La parte de razón incluye el hecho de que alguien de fuera de la organización que entra con el título oficial de “consultor” y el oficioso de “experto” reviste un cierto halo de autoridad y respeto inducido, máxime cuando la acción de consultoria se prescribe desde las altas esferas (esto último es un arma de doble filo: siempre hay quien piensa “a ver que se han inventado ahora los de arriba”).

Otra de las cosas que ocurre es que el consultor cuesta un dinero. Y alguno dirá: ¿es que los empleados no? Pues tiene razón, pero la percepción que tenemos muchas veces en las empresas es que lo de dentro no cuesta. Sobre todo si el dinero no es de uno, añado. Uno de los problemas que suelo atacar con las organizaciones con las que trabajo es el “síndrome de la barra libre”, en el que todas las áreas de la empresa saturan el área de IT con peticiones porque, total, es grátis. Pero, parafraseando a Winston Churchill, “no hay ‘comidas gratis’”: tal cosa no es posible”. Alguien paga. El caso es que el consultor factura contra el presupuesto del área, y eso suele ser más visible o “doloroso” que la nómina, algo que se considera que “ya está ahí de por sí”, como decía Siniestro Total.

Por otra parte, y esto es algo positivo, el consultor que viene desde fuera no está contaminado por las corrientes políticas, costumbres, procedimientos, dinámicas, usos y abusos de la organización. Item más, es (debe ser) una persona que ha visto ya bastante mundo y que identifica situaciones con las que ya se ha enfrentado en el pasado y sobre las que sabe lo que funciona y lo que no.

Hay otro factor importante que sin duda debe tenerse en cuenta en el éxito de los consultores. El “efecto gimnasio”. Como la pago y me cuesta, pues voy. Tambien conocido como “efecto exámen”: si el consultor viene el lunes a revisar la implantación metodológica o el estado de avance del plan estratégico, pues casi mejor nos vamos preparando para presentarnos con las manos vacías.

Todo esto no tiene por qué ser negativo ni despojar al consultor de mérito. Es bueno que haya una visión global externa no contaminada, que tengamos la percepción de que es un esfuerzo que nos cuesta unos recursos, que contemos con alguien que revista una cierta imagen de prestigio y que imponga un cierto respeto, que nos forcemos a presentar resultados en fechas concretas. Y todo eso, ya de por sí, cuesta un dinero.

Pero si nos ponemos así, cualquier valdría, y eso es lo que han pensado muchas de las grandes consultoras industriales que se forran a base de mandar becarios con trajes de Hermes a las empresas. Total, ya se ha conseguido lo anterior. Pero nos dejamos dos factores importantes.

Uno ya lo hemos comentado: tienes que haber visto mundo. El otro tiene que ver con la capacidad del consultor de convencer, de transmitir, de comunicar, de empatizar. Hay muchos técnicos que ven las cosas muy claras, pero son incapaces de transmitir su visión o convencer a los demás de lo que intuyen. En su día recomendé en este blog que cualquiera que quiera levantar capital riesgo tome unas clases de interpretación. Pues aquí lo mismo: no se puede ser un formador excelente o un consultor brillante sin manejar un cierto arte dramático (que no patético, como decía Mauro Entrialgo en un chiste).

Así pues, el mérito no reside solo en estar fuera de la organización y tener una vista de pájaro sobre el asunto en cuestión. Los que practicamos una Consultoría con Cé mayúscula tenemos el duro trabajo de ir limpiando poco a poco la mugre que durante las últimas decadas se ha ido depositando sobre la profesión, y parte de esta labor consiste en convencer a nuestros clientes del valor añadido que les aporta trabajar con nosotros.

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El pequeño comercio y la defensa de la Consultoría Artesanal

Escrito el 4 de Septiembre de 2008 a las 12:53 

A ver:

Como muchos (afortunados) españolitos, el domingo pasado volví de mis vacaciones y me hubiera venido de perillas un Caroful, Marcadona, Cortanglés, Elcampo o similar abierto para poder comprar lo justo para la cena, o incluso hacer la compra del mes, que puñeta, que parecía mi frigorífico un despeñadero de ratones. ;-)

Pero nop. Como todos sabéis, las grandes superficies (típicamente más de 300 metros cuadrados) solo están autorizadas a abrir una serie de domingos al año, y lo que menos gente sabe, una serie de horas a la semana. Cada autonomía fija los límites, pero suelen ser ocho domingos al año y 72 horas semanales.

¿Y por qué?

En defensa del pequeño comercio. Según los pequeños comerciantes, ellos no pueden hacer frente a esos horarios, ya que tendrían que contratar a más personas y entonces irían a la ruina. Es decir: no es que defiendan que ellos abran los domingos, que ninguno o virtualmente ninguno lo hace: defienden que cierren todos. Baraja rota.

Bullshit.

A nadie se le pasa por la cabeza que El Bulli defienda que los McDonalds abran menos horas. A nadie se le ocurre que Apple obligue a los demás fabricantes a contratar diseñadores de élite porque si no sus productos no son rentables. Cuando quiero carburar mi moto, la llevo a Rogelio (C/ Calatrava, moteros Sevillanos), que carbura como Diox aunque cierre a las tres de la tarde, no a algun taller impersonal que abra en horario de 9 a 20 de lunes a sábado.

La salida del pequeño comercio pasa por reinventarse. Nadie puso medidas cohercitivas o punitivas en defensa de los zapateros cuando empezó a resultar más barato comprarse un par nuevo que arreglar unos zapatos. Nadie (virtualmente) echa de menos a hojalateros, escanciadores, serenos o alfareros (de hecho ya casi ni se echan de menos los videoclubes :twisted: ). Sin embargo han surgido cientos de variantes de comercios especializados que ofrecen aquello que las grandes superficies nunca podrán: especialización. Trato personalizado. Calidad superior. Exclusividad.

Y eso es lo que tienen que hacer las consultoras artesanas. Aunque pensándolo bien, estoy tirando piedras sobre mi propio tejado. Me desdigo de todo. Es más: exijo una ley equivalente en defensa de la pequeña consultora que obligue a las grandes a trabajar en jornadas de 35 horas semanales máximo y a no presentarse a ningún proyecto por debajo de los 200.000 euros. Ea. ¿A que todos los consultores estáis de acuerdo? :-D :-D :-D

Categorías: Emprendedores, Marketing, Negocios y empresas
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Correo de un cliente

Escrito el 4 de Agosto de 2008 a las 13:44 

Hola Ángel,

[…] El motivo de este correo es doble. Por un lado, reiterarte la satisfacción de todos mis compañeros respecto al curso de SCRUM (algunos me han comentado que es el mejor curso/seminario que han recibido en mucho tiempo) [..]”

No se, hay veces que uno empieza bien la semana, ¿no? ;-)

PD: se dice el pecado, pero no el pecador… O:-)

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Pluses y Deltas

Escrito el 4 de Agosto de 2008 a las 11:41 

Siempre que acabo un curso de formación dedico unos quince o veinte minutos a realizar una retrospectiva del mismo con los asistentes. Es una de las prácticas más importantes de Agile, y entronca directamente con el concepto del Kaizen de los sistemas Lean: la mejora continua y constante a lo largo del tiempo en busca de un estado perfecto que, más que una meta, traza un “norte verdadero”, el camino que debemos seguir día tras día. Hoy mejor que ayer. Mañana, mejor que hoy.

En fin, que me lío: en este ejercicio “post mortem” analizamos lo que ha ido bien y lo que necesita mejorar, lo que ha sido divertido y lo que ha sido más pesado, lo que es esencial y lo que se ha echado en falta. Lógicamente, a lo largo de varias decenas de retrospectivas el curso va mejorando, y amparándome en el hecho de que muchos de los asistentes a los cursos son lectores del blog me atreveré a afirmar que el índice de satisfacción y de éxito que estamos alcanzando con los cursos es muy alto, y en un porcentaje interesante de ocasiones conduce a proyectos más intensos o específicos.

Curiosamente, conforme se fueron puliendo las aristas más evidentes, han quedado un grupo de “deltas” que son casi una constante, y ante los que estamos replanteando incluso nuestra estrategia de comercialización. Lo cuál quiere decir que las retrospectivas están siendo una importante fuente de innovación.

La constante mas evidente es pedir un mayor grado de personalización en los cursos: atacar las cuestiones específicas de la organización y proponer soluciones. Pero claro… Eso tiene un nombre (consultoría) y un precio diferente a la exposición más o menos participativa y creativa de un mismo tema (recurrencia, señores, recurrencia… Hay que productizar ;-) ). No obstante, en lugar de limitarme a señalar este hecho (que la consultoría se paga) lo que estamos haciendo es diseñar un nuevo paquete de servicios que consiste en una consultoría previa, unas sesiones de formación y un roll-out workshop, es decir, un día de trabajo en el que los participantes se traen sus proyectos debajo del brazo y trabajamos en la definición de los mismos, el enfoque de desarrollo, las herramientas de visibilidad y control… En el caso de Scrum, creamos o mejoramos las pilas de producto, calendarizamos los sprints, preparamos un release plan, creamos los tablones de sprint, establecemos la mecánica y duración de las diferentes reuniones…

Así, cada cliente puede optar en cada momento por uno de los productos, combinaciones de dos o el paquete completo de consultoría + formación + taller. Hay quien pensará que me hago un flaco favor publicitando a los cuatro vientos nuestras innovadoras estrategias ;-) , pero en el fondo creo en esto, en difundir el conocimiento, las mejores prácticas y las lecciones aprendidas. Al fin y al cabo yo me he beneficiado de la experiencia de muchos que han avanzado antes que yo, y mi creencia firme en los mecanismos del Karma no puede empujarme a otra cosa que a compartir. Además, la experiencia me dicta que las personas que han compartido sus conocimientos recogen frutos a la larga. Al fin y al cabo, es un marketing excelente.

En cualquier caso, tanto si productizais como si no, tanto si paquetizais como si no, lo que sí es muy importante es mantener constantemente un mecanismo de revisión crítica y mejora que permita, sobre todas las cosas, escuchar al cliente, y mantener en todo momento una actitud constructica y positiva al respecto de las opiniones del cliente. Incluso cuando, según nuestro criterio el cliente se equivoca, es mucho más productivo pensar “¿por qué habrá llegado el cliente a esta conclusión? ¿En qué estará fallando mi mensaje?” que enfrascarnos en demostrar al cliente lo equivocado que está (frustrándole además por el camino).

Categorías: Formación, Marketing
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“No podemos hacerlo”

Escrito el 4 de Junio de 2008 a las 19:43 

Como decía Ford, “Tanto si crees que puedes hacerlo como si no…Tienes razón”. Esto es algo que deberían grabarse a fuego algunos de los jefes de proyecto con los que trabajo de vez en cuando. Típicamente estamos en medio de un proyecto de implantación metodológica o de consultoría organizativa, y desde Proyectalis proponemos algún cambio que, a nuestro juicio, proporcionaría una mejora significativa en los equipos y la empresa. Entonces surge el “no, eso no podemos hacerlo”, seguido lógica e indefectiblemente por nuestro perenne “¿por qué?”.

En ese instante suelo observar que nuestro interlocutor eleva los ojos un instante, sígno de que está pensando, construyendo, artículando y argumentando su respuesta, y comienza la lucha: “es que blablabla uno”. Y nosotros, “bueno, pero eso, blablabla solución uno”. “Ya, pero es que además blablabla dos”. “Si, pero blablabla solución dos”. Así ad infitum (o ad nauseam, lo que primero llegue ;-) ).

El caso es que cuesta el mismo trabajo ponerse a pensar las razones por las que no podemos hacer un determinado cambio o esfuerzo que pensar en cómo podría realizarse dicho cambio, o cuáles serían las condiciones en las que dicho cambio sería viable. Posiblemente incluso se detecten los mismos impedimentos que en el enfoque anterior, pero al mirarlos desde la perspectiva de “qué tendriamos que hacer para solucionar esto” los resultados son más constructivos, más positivos y sobre todo existen más posibilidades de que consigamos descubrir una manera de implementar el cambio o incluso definir y trazar el plan de acción.

Pensad además que cada “pero” suele encerrar un paradigma amenazado.

Categorías: Citas, Gestión, Gestión de Proyectos
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Linus Torlvalds On KDE vs Gnome

Escrito el 25 de Marzo de 2008 a las 22:11 

I personally just encourage people to switch to KDE. This ‘users are idiots, and are confused by functionality‘ mentality of Gnome is a disease. If you think your users are idiots, only idiots will use it. I don’t use Gnome, because in striving to be simple, it has long since reached the point where it simply doesn’t do what I need it to do. Please, just tell people to use KDE.”

Es un crack, no se puede negar. Os recuerdo esta otra entrada memorable del creador de Linux. Más info por aquí.

Categorías: Citas
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El mundo es plano

Escrito el 9 de Marzo de 2008 a las 9:18 

Que nadie se moleste en preguntarse por qué allí existen estas opciones y aquí no (por muy obvia que sea la respuesta). No hay un “aquí” y un “allí”. Ellos no están fuera: están a hora y media de avión con un billete de 90 euros. Vamos, al lado de la oficina.”

Segunda vez que me encuentro este consejo en lo que va de año. Al plan estratégico con él.

Categorías: Emprendedores, Negocios y empresas
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