6.000 euros persona / mes

Escrito el 30 de Marzo de 2009 a las 9:21 

Recuerdo que cuando vivía al otro lado de la barrera y me presentaban una oferta de consultoría a 6.000 euros persona / mes se me llevaban los demonios. El primer pensamiento era “joroba, pues sí que lo cobran bien los consultores estos, yo de mayor quiero trabajar allí”. Pero la verdad es mucho menos atractiva. Lo cierto es que los consultores, al menos los Junior (es decir, recien saliditos del horno con el tiempo justo de aprender a hacerse el nudo de la corbata y poner cara de poker y de “tranquilos que yo controlo”) cobran más o menos lo mismo que en cualquier otro trabajo.

“Puñeta, entonces es la consultora la que se hace de oro”. Hombre, ganar pasta, la ganan. Pero como en muchos otros negocios. Y de hecho he vivido en directo el proceso de creación de ofertas en al menos tres consultoras de las grandes y todas acababan en unos precios similares. El problema es que pocas veces nos ponemos a hacer el análisis forense de las ofertas y los proveedores: lo que en compras se llama el escandallo de precios. Hace poco lo esbozé en una pizarra en una reunión de empresarios, y varios pusieron cara de estar viendo la luz por vez primera, y es que los pequeños empresarios muchas veces cometen errores y tienen serias dudas existenciales a la hora de fijar sus propios precios. ¿Seré caro? ¿Seré barato? ¿Y si subo el precio y nadie me compra? ¿Cubriré costes con este precio?

Al lío del montepío: pongamos que contratamos a un yogurín con tres años de experiencia y prometedoras dotes por unos 24.000 euros al año. Por favor, absténganse de llenarme los comentarios con historias de penuria propia y de no haber visto esos 24.000 juntos en toda su vida. Cámbiense de carrera, váyanse a vivir a la capital, hagan un master, migren al extranjero, consideren las múltiples ventajas de una vida de ascetismo o pasen ustedes revista a mis ancestros, pero lo hablamos otro día ¿okis? ;-) Que nadie se me ofenda, que estoy de broma. Los habituales ya conocéis el tono del blog. Al resto, les recomiendo los otros chorrocientos millones de blogs que seguro serán de su agrado. Y si no, repitan los cálculos con otro salario, pero que conste que yo he tenido a gente contratada en estas condiciones (e incluso mejores).

24 decíamos. El principal problema es que esos 24, para la empresa, se transforman casi de inmediato en 33.000 por lo bajo en cuanto aplicamos la seguridad social a cargo de la empresa. Si, benditos. Además de lo que aparece retenido en la nómina, la empresa paga otra parte que casi sube un 38% los costes de emplear a alguien. Casi nada. Pero es que además esta persona necesita una silla, una mesa, un techo sobre su cabeza, electricidad, internet, impresora, papel… Lo que se llaman los costes de infraestructura. Suponiendo que somos un poco hippies y no queremos montar la empresa en lo mas chipi-chachi del distrito chupi-guay de la ciudad, pero tampoco escribimos con olivettis, pasamos de la limpieza ni compartimos piso con unos cultivadores de María, ponle otros 2.000 euros persona / año. 35 entonces.

Conforme la empresa va creciendo, habrá personas cuyo salario no está directamente ligado a horas de facturación a clientes. Administrativos, contables… Todos estos salarios deben salir de lo que les cobramos a los clientes, por lo que hay que añadirlo al precio. Pongamos que añadimos una persona de coste 35 (según la cuenta anterior) por cada 10 consultores. Eso quiere decir que hay que subir otros 3.500 euros por consultor para poder pagar a los contables, administrativos y demás. Nos vamos ya a 38.5. Ponle 39, que mejor que zozobre que no que zofalte
 (esto último, pero en palabras bonitas, lo enseñan en los masters a la hora de hacer planes de negocio :-D ).

La empresa querrá ganarle algo de margen a la inversión que está haciendo a esta persona, porque si no los accionistas lo meteran en bonos del tesoro o en bolsa. La bolsa ha estado dando entre el 9% y el 15% en las últimas décadas, por lo que un margen del 20% es hasta bajito para lo que se estila en el sector y para atraer inversores. De 39 pasamos a 46.8 . Ponle 47.

Pero pasa una cosa, y es que es complicado que a la gente la tengamos “cargada” el 100% de su tiempo. Lo de “cargar” y “cargable”, que se usa mucho en consultoría, es una traducción erronea del “charge” inglés, por cierto; sería más correcto “facturable” o “cobrable”, pero como estos suenan fatal usamos “cargable”. Por lo pronto, un mes al año están de vacaciones y no se le puede cobrar al cliente por tenerte en la playa. Y en base a mi experiencia es muy, muy dificil tener a la gente vendida más del 80% de su tiempo sin hacer chapuzas, quemar a la gente ni timar a nadie. Así que hay que reducir el tiempo cargable por un 20% de “inter-project” y otro 8% de vacaciones. Lo cuál quiere decir que lo que cobremos por el 72% de su tiempo tiene que cubrir el coste completo. Con una simpática regla de tres, los 47 que teníamos se convierten en 65.2. Que divididos entre 12 dan… Tacháaan… Unos 5.500 euros persona / mes.

Y eso sin dietas, sin formación ni otros beneficios de empresa, con infraestructuras modestas, un margen de beneficio razonable, consultores “baratitos”, una tasa de personal de soporte (no cargable) bastante bajita para lo que se estila y sin directivos con salarios desorbitados. Lógicamente, en el momento en que queremos poner directivos cobrando cifras muchimillonarias, infraestructuras de lujo y opulencia para que se vea que somos potentes y tasas de beneficio del 30% o más, empezamos a bajar los costes de los consultores manteniendo los precios, subir las horas, cargar más del 80% (es habitual encontrarse con consultores cargados al 120% y más)… Y entonces se empiezan a hacer mal las cosas, los plazos de los proyectos se dilatan, hay más rotación de personal, con lo que hay que subir más los precios, bajar más los sueldos, meter más horas… Tadáaaa… El mundo de las grandes consultoras.

Así que la próxima vez que veais la oferta de consultoría de una empresa “de las buenas” (excluyo aquí las sweat-shops que estabulan a programadores 14 horas al día y a timadores que van repitiendo la misma chapuza una y otra vez), miradla con cariño, que normalmente nadie se está haciendo tan rico como parecería a primera vista. Y pensad que cuando alguien factura 6.000 euros en un mes, no se los mete en el bolsillo ni por casualidad. Generalmente. ;-)

Actualización 15/4/2009: Javier hace en los comentarios un interesante ejercicio de reducción de algunos de los “números gordos” y deja el precio por consultor en casi 5.000 euros persona / mes, y hay quien apunta que la diferencia va en sobornos y comisiones (!!). Aquí va la respuesta:

“En cualquier caso: con la estructura de costes que comentar (11 personas) supongo que por lo menos necesitarás a un gerente, cuyo salario podría ser de unos 30 a 40K tirando por lo bajito. Pon 35 para no pasarnos, subele el 30% de SS que comentas, los costes de infraestructura…Casi 50K. Que divididos por 10 concultores son 5.000 euros más al año por consultor. Que son 416 euros persona/mes. Ya estás en 5.344.

El caso es que no tienes por qué cobrar a 6.000 euros persona/mes si no quieres… Y si trabajas en una zona en la que los salarios de consultores y directivos sean del orden de los que comentamos. Pero vamos, que estamos hablando de una variación del precio de en torno al 10%.

Lo cual me recuerda: ¿tu empresa cobra al contado? Porque si es así, fetén, pero si no tienes que añadir costes de financiación que pueden estar en cualquier punto entre el 3 y el 6% anual. Yo pondría el 6, pero…

Luego están los impuestos sobre beneficios. Si tienes un 20% de beneficio, y sobre esto pagas un 35% de IS, es un 7% de impuestos. Uuuups. Entre esto y la financiación, como que nos comemos el 10% del que hablábamos antes.

Algunas cosillas más:

- ¿Vais a hacer marketing?
- ¿Tienen que viajar los consultores?
- ¿Queréis dejar un margen comercial / de negociación en las ofertas?

A lo que voy: que no. Que por cobrar 6.000 euros persona/mes nadie tiene por qué estar evadiendo divisas a paraisos fiscales, pagando sobornos ni siendo un tirano explotador.”

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El ojo del aguila

Escrito el 21 de Septiembre de 2008 a las 10:44 

Me ha ocurrido en dos de mis proyectos recientes de consultoría que alguien de la organización ha estado charlando conmigo y en algún momento ha hecho un comentario del estilo “no, si esto que tú estás haciendo ya lo llevo proponiendo yo varios años, pero parece que tiene que venir alguien de fuera para que le hagan caso”.

En uno de los dos casos he dulcificado un poco el contenido del comentario, porque sinceramente me sonó un poco más despectivo de lo que reflejo. Pero en fin, esto de las percepciones es muy subjetivo y puede que yo estuviera poco receptivo o puede que mi interlocutor no encontrase las mejores palabras. Intento asumir siempre que la intención es positiva, como recomendaba la presidenta de Pepsyco. Aun así, no he podido evitar pensar en breves momentos que se trata de un caso de disonancia cognitiva: “si yo llevo años intentando convencer, no puede ser que este tío llegue y convenza en una semana; debe ser algo más, debe ser porque es externo”.

El caso es que hay parte de razón en la afirmación, no lo niego, pero hay otra parte bastante injusta. La parte de razón incluye el hecho de que alguien de fuera de la organización que entra con el título oficial de “consultor” y el oficioso de “experto” reviste un cierto halo de autoridad y respeto inducido, máxime cuando la acción de consultoria se prescribe desde las altas esferas (esto último es un arma de doble filo: siempre hay quien piensa “a ver que se han inventado ahora los de arriba”).

Otra de las cosas que ocurre es que el consultor cuesta un dinero. Y alguno dirá: ¿es que los empleados no? Pues tiene razón, pero la percepción que tenemos muchas veces en las empresas es que lo de dentro no cuesta. Sobre todo si el dinero no es de uno, añado. Uno de los problemas que suelo atacar con las organizaciones con las que trabajo es el “síndrome de la barra libre”, en el que todas las áreas de la empresa saturan el área de IT con peticiones porque, total, es grátis. Pero, parafraseando a Winston Churchill, “no hay ‘comidas gratis’”: tal cosa no es posible”. Alguien paga. El caso es que el consultor factura contra el presupuesto del área, y eso suele ser más visible o “doloroso” que la nómina, algo que se considera que “ya está ahí de por sí”, como decía Siniestro Total.

Por otra parte, y esto es algo positivo, el consultor que viene desde fuera no está contaminado por las corrientes políticas, costumbres, procedimientos, dinámicas, usos y abusos de la organización. Item más, es (debe ser) una persona que ha visto ya bastante mundo y que identifica situaciones con las que ya se ha enfrentado en el pasado y sobre las que sabe lo que funciona y lo que no.

Hay otro factor importante que sin duda debe tenerse en cuenta en el éxito de los consultores. El “efecto gimnasio”. Como la pago y me cuesta, pues voy. Tambien conocido como “efecto exámen”: si el consultor viene el lunes a revisar la implantación metodológica o el estado de avance del plan estratégico, pues casi mejor nos vamos preparando para presentarnos con las manos vacías.

Todo esto no tiene por qué ser negativo ni despojar al consultor de mérito. Es bueno que haya una visión global externa no contaminada, que tengamos la percepción de que es un esfuerzo que nos cuesta unos recursos, que contemos con alguien que revista una cierta imagen de prestigio y que imponga un cierto respeto, que nos forcemos a presentar resultados en fechas concretas. Y todo eso, ya de por sí, cuesta un dinero.

Pero si nos ponemos así, cualquier valdría, y eso es lo que han pensado muchas de las grandes consultoras industriales que se forran a base de mandar becarios con trajes de Hermes a las empresas. Total, ya se ha conseguido lo anterior. Pero nos dejamos dos factores importantes.

Uno ya lo hemos comentado: tienes que haber visto mundo. El otro tiene que ver con la capacidad del consultor de convencer, de transmitir, de comunicar, de empatizar. Hay muchos técnicos que ven las cosas muy claras, pero son incapaces de transmitir su visión o convencer a los demás de lo que intuyen. En su día recomendé en este blog que cualquiera que quiera levantar capital riesgo tome unas clases de interpretación. Pues aquí lo mismo: no se puede ser un formador excelente o un consultor brillante sin manejar un cierto arte dramático (que no patético, como decía Mauro Entrialgo en un chiste).

Así pues, el mérito no reside solo en estar fuera de la organización y tener una vista de pájaro sobre el asunto en cuestión. Los que practicamos una Consultoría con Cé mayúscula tenemos el duro trabajo de ir limpiando poco a poco la mugre que durante las últimas decadas se ha ido depositando sobre la profesión, y parte de esta labor consiste en convencer a nuestros clientes del valor añadido que les aporta trabajar con nosotros.

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El pequeño comercio y la defensa de la Consultoría Artesanal

Escrito el 4 de Septiembre de 2008 a las 12:53 

A ver:

Como muchos (afortunados) españolitos, el domingo pasado volví de mis vacaciones y me hubiera venido de perillas un Caroful, Marcadona, Cortanglés, Elcampo o similar abierto para poder comprar lo justo para la cena, o incluso hacer la compra del mes, que puñeta, que parecía mi frigorífico un despeñadero de ratones. ;-)

Pero nop. Como todos sabéis, las grandes superficies (típicamente más de 300 metros cuadrados) solo están autorizadas a abrir una serie de domingos al año, y lo que menos gente sabe, una serie de horas a la semana. Cada autonomía fija los límites, pero suelen ser ocho domingos al año y 72 horas semanales.

¿Y por qué?

En defensa del pequeño comercio. Según los pequeños comerciantes, ellos no pueden hacer frente a esos horarios, ya que tendrían que contratar a más personas y entonces irían a la ruina. Es decir: no es que defiendan que ellos abran los domingos, que ninguno o virtualmente ninguno lo hace: defienden que cierren todos. Baraja rota.

Bullshit.

A nadie se le pasa por la cabeza que El Bulli defienda que los McDonalds abran menos horas. A nadie se le ocurre que Apple obligue a los demás fabricantes a contratar diseñadores de élite porque si no sus productos no son rentables. Cuando quiero carburar mi moto, la llevo a Rogelio (C/ Calatrava, moteros Sevillanos), que carbura como Diox aunque cierre a las tres de la tarde, no a algun taller impersonal que abra en horario de 9 a 20 de lunes a sábado.

La salida del pequeño comercio pasa por reinventarse. Nadie puso medidas cohercitivas o punitivas en defensa de los zapateros cuando empezó a resultar más barato comprarse un par nuevo que arreglar unos zapatos. Nadie (virtualmente) echa de menos a hojalateros, escanciadores, serenos o alfareros (de hecho ya casi ni se echan de menos los videoclubes :twisted: ). Sin embargo han surgido cientos de variantes de comercios especializados que ofrecen aquello que las grandes superficies nunca podrán: especialización. Trato personalizado. Calidad superior. Exclusividad.

Y eso es lo que tienen que hacer las consultoras artesanas. Aunque pensándolo bien, estoy tirando piedras sobre mi propio tejado. Me desdigo de todo. Es más: exijo una ley equivalente en defensa de la pequeña consultora que obligue a las grandes a trabajar en jornadas de 35 horas semanales máximo y a no presentarse a ningún proyecto por debajo de los 200.000 euros. Ea. ¿A que todos los consultores estáis de acuerdo? :-D :-D :-D

Categorías: Emprendedores, Marketing, Negocios y empresas
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