¿Quién dirige y quién paga?

Escrito el 20 de Noviembre de 2009 a las 19:57 

El cliente, of course. Fin del artículo, estoy muy liado.

Bueeeeeeno, vaaaaale, es verdad, llevo un montón de tiempo sin escribir, vamos a darle un mínimo de literatura.

La cosa surge hace unas semanas en un proyecto con un cliente en el que estoy proponiendo, como ya he hecho con éxito en otros muchos sitios, montar una tarde de viernes de cada dos como “tarde de laboratorio”. La idea no es mía directamente, la tomo prestada de Henrik Kniberg, y como está en Internet a disposición del respetable sería tontería guardármela en plan “secreto de empresa” o “know how”. Ala, el que quiera ya puede ponerse a ello, que el mercado es de todos. Arrieritos somos :-D .

Suponiendo una tarde cada dos semanas, la inversión total de I+D de la compañía estaría por debajo del 5%, algo que considero peligrosamente bajo en una empresa que depende fundamentalmente del capital humano y del conocimiento y capacidad de sus desarrolladores, pero por algo hay que empezar. Total, que el cliente a priori acepta bien la idea, pero hay una cosa que no acaba de ver claro. ¿Cómo le dice al cliente (al suyo) que los desarrolladores no están a piñón con el proyecto, que están “jugando” en el laboratorio?

Ahí es donde yo me quedo a cuadros claro. Quien me conoce sabe que no creo que los desarrolladores puedan sacar más de seis horas buenas-buenas de programación al día, y eso defendiéndolos a saco de interrupciones y context-switching. Lo que nos deja dos horas al día para slack (relajación, desayuno, café, facebook, twitter, blog ;-) ), gestión del proyecto, actividades de la empresa (informes, reuniones), I+D (incluiría la formación aquí) y, lo que hay que perseguir, gasto, el enemigo en Lean: re-trabajos, esperas, errores y mantenimientos, pérdidas de tiempo, procrastinación, charlitas de pasillo…

Todas esas cosas nadie las cuestiona. Se hacen. Cuando los desarrolladores reportan otra estupenda semana de 40 horas dedicadas al proyecto dormimos tranquilos, pero la verdad, la terrible verdad, es que muchas veces ni siquiera han salido 20 horas buenas en la semana. Que demonios, a veces no salen ni diez. Pero reportamos 40, el Jefe de Proyecto contento porque se factura y el cliente preocupado porque no entiende cómo leches después de 40 horas con el proyecto apenas tiene una pantallita de bienvenida a la aplicación. “Es que esto es muy complicado, Jefe”. Facturita al canto.

A lo que vamos: que podríamos ser honestos y, si cobramos 1.500 euros por consultor a la semana, reportar 20 horas a 1.500 euros. Pero entonces los chapuceros de nuestra competencia dicen que ellos son más baratos, que ellos cobran 1.500 euros por una semana de 40 horas. Sus consultores no desyunan, no van al baño, no asisten a reuniones, no responden correos, no leen en Internet, no tienen Facebook… O eso, o pasan 80 horas a la semana en la oficina, claro.

Y entonces somos poco competitivos. Así que subimos las horas y ponemos ese “100% de dedicación al proyecto” que al cliente le gusta tanto. Y todo el que ha estado en una consultora sabe que luego la gente está cargada al 200%, al 300%… Y lo que es peor: el cliente lo sabe también, pero hace como que no y baila el juego. Las cosas son así, siempre lo han sido.

Bueno, eso está bien para los que aun vivis en Matrix y dependéis del sistema tanto que matareis por defenderlo. Pero los renacidos en Sión, los que hemos estado en el otro extremo de la realidad, los que tenemos clientes con los que se puede colaborar, crecer y pasarlo bien… Nosotros vemos las cosas de otra forma.

Por lo pronto seguimos y asimilamos el dicho de Tom Peters : ¿Quién dirige la compañía? Los clientes. Los habitantes de Matrix oyen esto y dicen “el cliente quiere muchas horas gratis”, y crean una realidad en la que solo van a comprarles ese tipo de clientes. El que vaya a pedir un proyecto a una de las grandes “cárnicas” ya sabe a lo que va. Pero el estado mayor de Sión se reune y cuelga en la web (en la más fea de la Internet, eso sí) un manifiesto en el que declaran que el cliente lo que quiere es producto funcional, adaptación a los cambios, colaboración y trato personal. Y eso es en lo que creemos.

¿Quién paga las horas de I+D? El cliente. ¿Quién paga la fiesta de la empresa? El cliente. ¿Quién paga las nóminas, incluyendo la de la limpiadora? El cliente. Todo lo que no sale puntualmente de una ampliación de capital o un préstamo es, tarde o temprano, pagado por el cliente. Costes de infraestructura, maldita sea, repercutidos directamente en el coste del producto o en la tarifa horaria. Lo que el cliente quiere no es saber cuanto gastamos en donuts. Quiere un producto cojonudo muy bueno, a muy buen precio y muy rápido. Y eso se consigue siendo muy bueno y muy rápido. Y a eso se llega desarrollándose y mejorando.

Y para poder ser competitivos está bien que intentemos reducir el gasto (Muda, en la terminología Lean) y que los costes de gestión sean lo más eficientes posibles. Pero ponerse a recortar en I+D, y más con los vientos que corren… Y encima usar para ello la excusa de que el cliente es lo que quiere… En fin, no puedes salvarlos a todos, Neo.

Categorías: Emprendedores, Gestión
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6.000 euros persona / mes

Escrito el 30 de Marzo de 2009 a las 9:21 

Recuerdo que cuando vivía al otro lado de la barrera y me presentaban una oferta de consultoría a 6.000 euros persona / mes se me llevaban los demonios. El primer pensamiento era “joroba, pues sí que lo cobran bien los consultores estos, yo de mayor quiero trabajar allí”. Pero la verdad es mucho menos atractiva. Lo cierto es que los consultores, al menos los Junior (es decir, recien saliditos del horno con el tiempo justo de aprender a hacerse el nudo de la corbata y poner cara de poker y de “tranquilos que yo controlo”) cobran más o menos lo mismo que en cualquier otro trabajo.

“Puñeta, entonces es la consultora la que se hace de oro”. Hombre, ganar pasta, la ganan. Pero como en muchos otros negocios. Y de hecho he vivido en directo el proceso de creación de ofertas en al menos tres consultoras de las grandes y todas acababan en unos precios similares. El problema es que pocas veces nos ponemos a hacer el análisis forense de las ofertas y los proveedores: lo que en compras se llama el escandallo de precios. Hace poco lo esbozé en una pizarra en una reunión de empresarios, y varios pusieron cara de estar viendo la luz por vez primera, y es que los pequeños empresarios muchas veces cometen errores y tienen serias dudas existenciales a la hora de fijar sus propios precios. ¿Seré caro? ¿Seré barato? ¿Y si subo el precio y nadie me compra? ¿Cubriré costes con este precio?

Al lío del montepío: pongamos que contratamos a un yogurín con tres años de experiencia y prometedoras dotes por unos 24.000 euros al año. Por favor, absténganse de llenarme los comentarios con historias de penuria propia y de no haber visto esos 24.000 juntos en toda su vida. Cámbiense de carrera, váyanse a vivir a la capital, hagan un master, migren al extranjero, consideren las múltiples ventajas de una vida de ascetismo o pasen ustedes revista a mis ancestros, pero lo hablamos otro día ¿okis? ;-) Que nadie se me ofenda, que estoy de broma. Los habituales ya conocéis el tono del blog. Al resto, les recomiendo los otros chorrocientos millones de blogs que seguro serán de su agrado. Y si no, repitan los cálculos con otro salario, pero que conste que yo he tenido a gente contratada en estas condiciones (e incluso mejores).

24 decíamos. El principal problema es que esos 24, para la empresa, se transforman casi de inmediato en 33.000 por lo bajo en cuanto aplicamos la seguridad social a cargo de la empresa. Si, benditos. Además de lo que aparece retenido en la nómina, la empresa paga otra parte que casi sube un 38% los costes de emplear a alguien. Casi nada. Pero es que además esta persona necesita una silla, una mesa, un techo sobre su cabeza, electricidad, internet, impresora, papel… Lo que se llaman los costes de infraestructura. Suponiendo que somos un poco hippies y no queremos montar la empresa en lo mas chipi-chachi del distrito chupi-guay de la ciudad, pero tampoco escribimos con olivettis, pasamos de la limpieza ni compartimos piso con unos cultivadores de María, ponle otros 2.000 euros persona / año. 35 entonces.

Conforme la empresa va creciendo, habrá personas cuyo salario no está directamente ligado a horas de facturación a clientes. Administrativos, contables… Todos estos salarios deben salir de lo que les cobramos a los clientes, por lo que hay que añadirlo al precio. Pongamos que añadimos una persona de coste 35 (según la cuenta anterior) por cada 10 consultores. Eso quiere decir que hay que subir otros 3.500 euros por consultor para poder pagar a los contables, administrativos y demás. Nos vamos ya a 38.5. Ponle 39, que mejor que zozobre que no que zofalte
 (esto último, pero en palabras bonitas, lo enseñan en los masters a la hora de hacer planes de negocio :-D ).

La empresa querrá ganarle algo de margen a la inversión que está haciendo a esta persona, porque si no los accionistas lo meteran en bonos del tesoro o en bolsa. La bolsa ha estado dando entre el 9% y el 15% en las últimas décadas, por lo que un margen del 20% es hasta bajito para lo que se estila en el sector y para atraer inversores. De 39 pasamos a 46.8 . Ponle 47.

Pero pasa una cosa, y es que es complicado que a la gente la tengamos “cargada” el 100% de su tiempo. Lo de “cargar” y “cargable”, que se usa mucho en consultoría, es una traducción erronea del “charge” inglés, por cierto; sería más correcto “facturable” o “cobrable”, pero como estos suenan fatal usamos “cargable”. Por lo pronto, un mes al año están de vacaciones y no se le puede cobrar al cliente por tenerte en la playa. Y en base a mi experiencia es muy, muy dificil tener a la gente vendida más del 80% de su tiempo sin hacer chapuzas, quemar a la gente ni timar a nadie. Así que hay que reducir el tiempo cargable por un 20% de “inter-project” y otro 8% de vacaciones. Lo cuál quiere decir que lo que cobremos por el 72% de su tiempo tiene que cubrir el coste completo. Con una simpática regla de tres, los 47 que teníamos se convierten en 65.2. Que divididos entre 12 dan… Tacháaan… Unos 5.500 euros persona / mes.

Y eso sin dietas, sin formación ni otros beneficios de empresa, con infraestructuras modestas, un margen de beneficio razonable, consultores “baratitos”, una tasa de personal de soporte (no cargable) bastante bajita para lo que se estila y sin directivos con salarios desorbitados. Lógicamente, en el momento en que queremos poner directivos cobrando cifras muchimillonarias, infraestructuras de lujo y opulencia para que se vea que somos potentes y tasas de beneficio del 30% o más, empezamos a bajar los costes de los consultores manteniendo los precios, subir las horas, cargar más del 80% (es habitual encontrarse con consultores cargados al 120% y más)… Y entonces se empiezan a hacer mal las cosas, los plazos de los proyectos se dilatan, hay más rotación de personal, con lo que hay que subir más los precios, bajar más los sueldos, meter más horas… Tadáaaa… El mundo de las grandes consultoras.

Así que la próxima vez que veais la oferta de consultoría de una empresa “de las buenas” (excluyo aquí las sweat-shops que estabulan a programadores 14 horas al día y a timadores que van repitiendo la misma chapuza una y otra vez), miradla con cariño, que normalmente nadie se está haciendo tan rico como parecería a primera vista. Y pensad que cuando alguien factura 6.000 euros en un mes, no se los mete en el bolsillo ni por casualidad. Generalmente. ;-)

Actualización 15/4/2009: Javier hace en los comentarios un interesante ejercicio de reducción de algunos de los “números gordos” y deja el precio por consultor en casi 5.000 euros persona / mes, y hay quien apunta que la diferencia va en sobornos y comisiones (!!). Aquí va la respuesta:

“En cualquier caso: con la estructura de costes que comentar (11 personas) supongo que por lo menos necesitarás a un gerente, cuyo salario podría ser de unos 30 a 40K tirando por lo bajito. Pon 35 para no pasarnos, subele el 30% de SS que comentas, los costes de infraestructura…Casi 50K. Que divididos por 10 concultores son 5.000 euros más al año por consultor. Que son 416 euros persona/mes. Ya estás en 5.344.

El caso es que no tienes por qué cobrar a 6.000 euros persona/mes si no quieres… Y si trabajas en una zona en la que los salarios de consultores y directivos sean del orden de los que comentamos. Pero vamos, que estamos hablando de una variación del precio de en torno al 10%.

Lo cual me recuerda: ¿tu empresa cobra al contado? Porque si es así, fetén, pero si no tienes que añadir costes de financiación que pueden estar en cualquier punto entre el 3 y el 6% anual. Yo pondría el 6, pero…

Luego están los impuestos sobre beneficios. Si tienes un 20% de beneficio, y sobre esto pagas un 35% de IS, es un 7% de impuestos. Uuuups. Entre esto y la financiación, como que nos comemos el 10% del que hablábamos antes.

Algunas cosillas más:

- ¿Vais a hacer marketing?
- ¿Tienen que viajar los consultores?
- ¿Queréis dejar un margen comercial / de negociación en las ofertas?

A lo que voy: que no. Que por cobrar 6.000 euros persona/mes nadie tiene por qué estar evadiendo divisas a paraisos fiscales, pagando sobornos ni siendo un tirano explotador.”

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Malditos intermediarios

Escrito el 20 de Marzo de 2009 a las 12:59 

Hoy vuelve a salir una de esas noticias comodín que utilizan los medios de vez en cuando (he hecho una lista, pero era tan patética que la he tenido que borrar… Asesinos del juego de rol, perros peligrosos.. Cosas así). En este caso, aprovechando la coyuntura mediática en torno a la economía, han desempolvado la de “el 70% del precio de un tomate lo ponen los intermediarios“. Verbigratia. Puñeteros intermediarios: si no fuera por ellos, el tomate sería mucho más barato. Sanguijuelas. Póngase aquí un dibujo de esos de empresario malo con chistera, puro y gafas negras.

Curiosamente, nunca he visto que alguna de estas noticias vaya avalada por un informe de las inversiones, costes de operación, ganancia neta, riesgo y rentabilidad de ninguno de los dos bandos: productores e intermediarios. Y por otra parte, la solución al asunto parecería sencilla desde la óptica mediática: señores productores, vendan ustedes sus productos directamente en el mercado. Solos o en comandita (vulgo cooperativa).

Así que si la solución es tan fácil y sin embargo el problema persiste, pues debe ser que los productores son tontos. O a lo mejor es que hay una mafia controlada por el lobby de los intermediarios que apalea a todo el que intenta vender su leche en el mercado. O eso, o la solución no es tan facil y lo que es facil es no saber de nada y escribir de todo.

Porque se me ocurre que podríamos hacer el siguiente experimento: yo ordeño un litro de leche y tu la recoges, la tratas, la embotellas, la certificas (registro sanitario, etc.), la llevas al mercado, la vendes, te comes las mermas, caducados y no vendidos con patatas y, al final, nos repartimos el precio al 50%.

Alguno dirá “pero es que para ordeñar un litro de leche hay comprar, criar y mantener la vaca”. Fale. Otro experimento: yo compro una finca, unas vacas y una ordeñadora. Tu compras una finca urbanizable, construyes una fábrica, almacenes y toda la pesca logística, cubas, pasteurizadoras (si es que tal cosa existe, oigan, que uno es teleco), envasadoras, todos los consumibles (botellas, bricks, etiquetas), camiones cisterna, contratas operadores, conductores, almaceneros, comerciales… Y luego nos repartimos el tema al 50%.

¿Hace? ¿No? Ya decía yo…

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