Oferta y Demanda

Escrito el 15 de Abril de 2009 a las 10:16 

Aviso: Ladrillo Tendencioso, Obvio y Pendenciero. Lean bajo su propia responsabilidad y no alboroten.

 

 

 

Albert Einstein decía que la fuerza más poderosa del universo era el interés compuesto. O eso cuentan, ya que parece ser que es una leyenda urbana como la de que en Chino “crisis” y “oportunidad” significan lo mismo. Ya me extrañaba a mi que al Maestro se le escapase en público una pamplina semejante, ya que a las siete mil fuerzas más poderosas que el interés compuesto habría que añadir por lo menos una más: la de la oferta y la demanda.

Oferta y Demanda son conceptos clave en el estudio de la economía (algo que yo hago solo a nivel amateur, que conste). Cuando sale el tema en algún curso o charla, siempre suelo poner el mismo ejemplo: supongamos que yo tengo una empresa de coches de lujo que se llaman Mencendes. Saco mi producto al mercado a un precio de 25.000 euros, y todo hijo de vecino quiere un Mencendes por su estupenda calidad y durabilidad. Pero yo no tengo capacidad de construir coches para todo el mundo, hay una cantidad limitada de Mencendes al año… Una primera opción es aumentar mi capacidad de producción invirtiendo y esperando que la economía de escala haga descender costes, aumentar los beneficios y que ese aumento de beneficios haga rentable mi inversión. Puede que sea así, y puede que no. O puede que me convierta en un monstruo enorme y no sea capaz de seguir manteniendo el nivel de calidad de mis coches. O puede que me haga tan grande que venga una crisis y se me lleve por delante por los elevados costes estructurales a los que he accedido. O puede que no sea capaz de lograr grandes economías de escala y solo ahorre un 5 o 6%, cuando en bolsa u otros mercados podría estar consiguiendo muchísima más rentabilidad.

Pero hay otra opción: dentro de mi plan de Marketing, puedo optar por no ser el lider en costes (el más duro de todos los roles) y ser el lider en calidad e imágen de marca. Así que en vez de invertir en plantas de producción subo los precios de mi Mencendes a 35.000 euros. Y sigue habiendo un montón de gente que lo quiere. Más de los que hay. Así que subo a 45.000, y entonces el número de gente que puede pagar un Mencendes es exáctamente el mismo que el número de Mencendes que vendo al año.

Muy bien: pues entonces 45.000 euros es el precio de mi Mencendes. Punto. Period. Finito. Kaputt. Köniek. Oferta y Demanda. Si lo subo más, habrá más Mencendes que compradores. Si lo bajo, más compradores que Mencendes.

Aparecen entonces hordas de moralistas al grito de “paz, amor…y el Plus p’al salón” que dicen que esto es injusto:

Que el Mencendes cuesta 18.000 euros, y que venderlo a 24.000 ya era un precio muy justo. Que el empresario es un tirano explotador (mi cantinela favorita) que se está embolsando 20.000 injustos euros por cada Mencendes que vende. Lo que no entienden estos señores es que los mercados no entiendes de morales o justicias: funcionan por los inexorables principios de la Oferta y la Demanda, aspectos inherentes a la naturaleza humana.

“Pues lo que habría que hacer es subir los salarios mínimos para que todo el mundo pudiera comprarse un Mencendes de 45.000 euros“, argumento sindical típico. Ups. Craso error. Cuando todo hijo de vecino recibe sus nuevos y relucientes salarios aumentados y van a por un Mencendes, volvemos a lo mismo: no puedo darle Mencendes a todo el mundo. Así que subo a 55…A 65… Y eso, niños, se llama inflación. Y al final solo pueden comprarse el Mencendes los mismos de antes, pero por el camino hemos hecho que los costes en nuestro país sean tan altos que no hay quien venda un Mencendes fuera de nuestras fronteras. Y hemos perdido competitividad.

Esto, que funciona para los Mencendes, funciona también para los salarios. Al fin y al cabo, hay tres tipos básicos de mercados (si no me equivoco y recuerdo bien las Lectures de economía de Stanford que tengo por ahí): productos, servicios y mercados financieros. Y los mercados de servicios se basan en personas. Comprar los servicios de personas y vender esos mismos servicios. Por lo que el product management, el marketing y el plan de negocio en empresas de servicios se basa en gran medida en el ajuste de los costes de personal y los precios por persona / mes (aaah! ya vemos por donde va el Medinilla).

Así que supongamos que yo oferto un puesto de trabajo para un consultor con titulación superior y tres años de experiencia, con buen nivel de inglés (pondría dominio, pero es que tal como está el patio de los idiomas en España me entra la risa) y excelentes dotes de comunicación oral y escrita… Y lo oferto en 12.000 euros al año. Y claro, no se presenta ni el Tato. Entonces lo oferto a 18.000, y comienzo a recibir candidaturas, pero todas por debajo de lo que necesito. Lo pongo en 22.000 y aparece algún perfil que podría servir, pero no muy motivado….Lo pongo a 24.000 y encuentro lo que necesito. Negociamos una serie de pluses en especie y ventajas laborales sobre esta cifra y la persona firma el contrato contenta. Hop. Ese es el precio de un puesto como el que ofrezco, en una empresa como la que tengo, en un mercado como el que opero. Punto. Period.

Supongamos que lo pongo en 60.000 y aparecen 120 candidatos, todos ellos válidos. Partiendo de la base de que cualquiera de ellos me sirve, negociaré entonces a la baja con estos candidatos hasta quedarme con el que acepte el puesto de buena gana por menos dinero. Y ese será el precio del puesto. Full stop.

¿Que al bajar el salario disminuye la motivación? Hay mucho escrito sobre esto. Si se trata de motivar mediante dinero (pobre recurso, por cierto, pero muy efectivo), la recompensa no puede ser arbitraria (trabaje como trabaje al final gano lo mismo), sino variable. Estoy más que dispuesto a que hablemos de incentivos variables en función de objetivos, pero lamentablemente en el 100% de empresas que he conocido de cerca (incluidas en las que he trabajado) los incentivos eran un “plus” arbitrario que todos los años se convertía en un 75, 80 u 85% de cumplimiento “para no dar el cante”, incluso si habías conseguido más de lo que te habían pedido o no habías hecho el huevo.

¿Que te ofrecen más dinero en Mercadona reponiendo, como decía alguien hace poco en los comentarios de otro artículo? Genial. Oefrta y Demanda. Eso es sin duda porque hay menor oferta de gente que quiera reponer o mayor demanda. Cualquiera de las dos es posible. Ahora mismo la demanda de consultoría no es muy alta, y desde luego es mucho menor que la cifra de nuevos titulados al año, los cuales normalmente no están por la labor de presentarse a reponedores de Mercadona, con todo mi respeto y admiración ante dichos profesionales (reponedores y licenciados), que conste.

“Pero es que el salario no es justo“… Y dale. 1) Nadie te obliga a cogerlo. 2) Esto no va sobre justicia o moral, es un mercado.

“Si tratas a las personas como mercancía no tendrás calidad ni productividad ni…“. Ah, oh, vale. Hagamos una cosa, vente a trabajar gratis. Por el buen rollo. En pro de la calidad, la satisfacción del cliente y el Plus p’al salón. “Es que el trabajo vale dinero y hay que pagarlo“. Pensé que en eso estábamos: en poner un precio al trabajo.

“Es que yo para eso prefiero quedarme en casa“. Ok, estupendo, es tu opción. Si todo el mundo se queda en su casa, subirán los salarios. Pero si mientras tú te quedas en tu casa aparecen cuatro candidatos aptos, uno de ellos conseguirá el puesto y tú te quedarás en tu casa. Sin hablar de la posibilidad de que los cuatro que aparezcan vengan de china, claro. Pero no voy a seguir con lo del offshoring porque entonces dicen que los empresarios amenazamos (¿y qué hacen los candidatos cuando dicen que prefieren irse a casa o al Mercadona a reponer?).

Y luego están las externalidades, que afectan a los mecanismos de oferta y demanda, pero eso es otra historia que da para otro post…

Aviso: ultimamente ando bastante encabr mosqueado con los comentarios sobre este tema en particular, así que se aceptan todo tipo de razonamientos y críticas, constructivas y destructivas, pero borraré inmisericordemente todos los comentarios con comentarios personales o despotriques vacíos sobre lo injusto del mundo, la vida y el sistema capitalista :twisted: :twisted: :twisted:

Categorías: Gestión, Negocios y empresas
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6.000 euros persona / mes

Escrito el 30 de Marzo de 2009 a las 9:21 

Recuerdo que cuando vivía al otro lado de la barrera y me presentaban una oferta de consultoría a 6.000 euros persona / mes se me llevaban los demonios. El primer pensamiento era “joroba, pues sí que lo cobran bien los consultores estos, yo de mayor quiero trabajar allí”. Pero la verdad es mucho menos atractiva. Lo cierto es que los consultores, al menos los Junior (es decir, recien saliditos del horno con el tiempo justo de aprender a hacerse el nudo de la corbata y poner cara de poker y de “tranquilos que yo controlo”) cobran más o menos lo mismo que en cualquier otro trabajo.

“Puñeta, entonces es la consultora la que se hace de oro”. Hombre, ganar pasta, la ganan. Pero como en muchos otros negocios. Y de hecho he vivido en directo el proceso de creación de ofertas en al menos tres consultoras de las grandes y todas acababan en unos precios similares. El problema es que pocas veces nos ponemos a hacer el análisis forense de las ofertas y los proveedores: lo que en compras se llama el escandallo de precios. Hace poco lo esbozé en una pizarra en una reunión de empresarios, y varios pusieron cara de estar viendo la luz por vez primera, y es que los pequeños empresarios muchas veces cometen errores y tienen serias dudas existenciales a la hora de fijar sus propios precios. ¿Seré caro? ¿Seré barato? ¿Y si subo el precio y nadie me compra? ¿Cubriré costes con este precio?

Al lío del montepío: pongamos que contratamos a un yogurín con tres años de experiencia y prometedoras dotes por unos 24.000 euros al año. Por favor, absténganse de llenarme los comentarios con historias de penuria propia y de no haber visto esos 24.000 juntos en toda su vida. Cámbiense de carrera, váyanse a vivir a la capital, hagan un master, migren al extranjero, consideren las múltiples ventajas de una vida de ascetismo o pasen ustedes revista a mis ancestros, pero lo hablamos otro día ¿okis? ;-) Que nadie se me ofenda, que estoy de broma. Los habituales ya conocéis el tono del blog. Al resto, les recomiendo los otros chorrocientos millones de blogs que seguro serán de su agrado. Y si no, repitan los cálculos con otro salario, pero que conste que yo he tenido a gente contratada en estas condiciones (e incluso mejores).

24 decíamos. El principal problema es que esos 24, para la empresa, se transforman casi de inmediato en 33.000 por lo bajo en cuanto aplicamos la seguridad social a cargo de la empresa. Si, benditos. Además de lo que aparece retenido en la nómina, la empresa paga otra parte que casi sube un 38% los costes de emplear a alguien. Casi nada. Pero es que además esta persona necesita una silla, una mesa, un techo sobre su cabeza, electricidad, internet, impresora, papel… Lo que se llaman los costes de infraestructura. Suponiendo que somos un poco hippies y no queremos montar la empresa en lo mas chipi-chachi del distrito chupi-guay de la ciudad, pero tampoco escribimos con olivettis, pasamos de la limpieza ni compartimos piso con unos cultivadores de María, ponle otros 2.000 euros persona / año. 35 entonces.

Conforme la empresa va creciendo, habrá personas cuyo salario no está directamente ligado a horas de facturación a clientes. Administrativos, contables… Todos estos salarios deben salir de lo que les cobramos a los clientes, por lo que hay que añadirlo al precio. Pongamos que añadimos una persona de coste 35 (según la cuenta anterior) por cada 10 consultores. Eso quiere decir que hay que subir otros 3.500 euros por consultor para poder pagar a los contables, administrativos y demás. Nos vamos ya a 38.5. Ponle 39, que mejor que zozobre que no que zofalte
 (esto último, pero en palabras bonitas, lo enseñan en los masters a la hora de hacer planes de negocio :-D ).

La empresa querrá ganarle algo de margen a la inversión que está haciendo a esta persona, porque si no los accionistas lo meteran en bonos del tesoro o en bolsa. La bolsa ha estado dando entre el 9% y el 15% en las últimas décadas, por lo que un margen del 20% es hasta bajito para lo que se estila en el sector y para atraer inversores. De 39 pasamos a 46.8 . Ponle 47.

Pero pasa una cosa, y es que es complicado que a la gente la tengamos “cargada” el 100% de su tiempo. Lo de “cargar” y “cargable”, que se usa mucho en consultoría, es una traducción erronea del “charge” inglés, por cierto; sería más correcto “facturable” o “cobrable”, pero como estos suenan fatal usamos “cargable”. Por lo pronto, un mes al año están de vacaciones y no se le puede cobrar al cliente por tenerte en la playa. Y en base a mi experiencia es muy, muy dificil tener a la gente vendida más del 80% de su tiempo sin hacer chapuzas, quemar a la gente ni timar a nadie. Así que hay que reducir el tiempo cargable por un 20% de “inter-project” y otro 8% de vacaciones. Lo cuál quiere decir que lo que cobremos por el 72% de su tiempo tiene que cubrir el coste completo. Con una simpática regla de tres, los 47 que teníamos se convierten en 65.2. Que divididos entre 12 dan… Tacháaan… Unos 5.500 euros persona / mes.

Y eso sin dietas, sin formación ni otros beneficios de empresa, con infraestructuras modestas, un margen de beneficio razonable, consultores “baratitos”, una tasa de personal de soporte (no cargable) bastante bajita para lo que se estila y sin directivos con salarios desorbitados. Lógicamente, en el momento en que queremos poner directivos cobrando cifras muchimillonarias, infraestructuras de lujo y opulencia para que se vea que somos potentes y tasas de beneficio del 30% o más, empezamos a bajar los costes de los consultores manteniendo los precios, subir las horas, cargar más del 80% (es habitual encontrarse con consultores cargados al 120% y más)… Y entonces se empiezan a hacer mal las cosas, los plazos de los proyectos se dilatan, hay más rotación de personal, con lo que hay que subir más los precios, bajar más los sueldos, meter más horas… Tadáaaa… El mundo de las grandes consultoras.

Así que la próxima vez que veais la oferta de consultoría de una empresa “de las buenas” (excluyo aquí las sweat-shops que estabulan a programadores 14 horas al día y a timadores que van repitiendo la misma chapuza una y otra vez), miradla con cariño, que normalmente nadie se está haciendo tan rico como parecería a primera vista. Y pensad que cuando alguien factura 6.000 euros en un mes, no se los mete en el bolsillo ni por casualidad. Generalmente. ;-)

Actualización 15/4/2009: Javier hace en los comentarios un interesante ejercicio de reducción de algunos de los “números gordos” y deja el precio por consultor en casi 5.000 euros persona / mes, y hay quien apunta que la diferencia va en sobornos y comisiones (!!). Aquí va la respuesta:

“En cualquier caso: con la estructura de costes que comentar (11 personas) supongo que por lo menos necesitarás a un gerente, cuyo salario podría ser de unos 30 a 40K tirando por lo bajito. Pon 35 para no pasarnos, subele el 30% de SS que comentas, los costes de infraestructura…Casi 50K. Que divididos por 10 concultores son 5.000 euros más al año por consultor. Que son 416 euros persona/mes. Ya estás en 5.344.

El caso es que no tienes por qué cobrar a 6.000 euros persona/mes si no quieres… Y si trabajas en una zona en la que los salarios de consultores y directivos sean del orden de los que comentamos. Pero vamos, que estamos hablando de una variación del precio de en torno al 10%.

Lo cual me recuerda: ¿tu empresa cobra al contado? Porque si es así, fetén, pero si no tienes que añadir costes de financiación que pueden estar en cualquier punto entre el 3 y el 6% anual. Yo pondría el 6, pero…

Luego están los impuestos sobre beneficios. Si tienes un 20% de beneficio, y sobre esto pagas un 35% de IS, es un 7% de impuestos. Uuuups. Entre esto y la financiación, como que nos comemos el 10% del que hablábamos antes.

Algunas cosillas más:

- ¿Vais a hacer marketing?
- ¿Tienen que viajar los consultores?
- ¿Queréis dejar un margen comercial / de negociación en las ofertas?

A lo que voy: que no. Que por cobrar 6.000 euros persona/mes nadie tiene por qué estar evadiendo divisas a paraisos fiscales, pagando sobornos ni siendo un tirano explotador.”

Categorías: Gestión
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