La relación cliente - proveedor: negociadores y regateadores

Escrito el 27 de Agosto de 2009 a las 22:11 

Creo que hay una versión subtitulada por algún sitio (si alguien es tan amable de enlazarla en los comentarios se lo agradeceré). Me encanta. No están, por supuesto, todos los que son (daría para un largometraje) pero sin duda son todos los que están. Lejos de hacerme reir, este video me deja un sabor agridulce. Visto con humor tiene su gracia, pero en situaciones reales en las que hay gente jugándose el pan y empresas jugándose la supervivencia me maravilla que nuestro condicionamiento social sea suficiente como para no saltar la mesa, arrancarle la cabeza al energúmeno de turno y jugar a meterle lápices por la garganta a ver cuántos caben expresar educadamente nuestra repulsa ante tal trato y discontinuar nuestra relación comercial o profesional con el interfecto :twisted: .

No se en el extranjero, pero en España además estos tiparracos se las dan de “negociadores”, cuando en el 99% de los casos no pasan de regateadores de zoco. “Es muy caro, me lo tienes que bajar” no es negociar, es regatear. “Es que no tenemos presupuesto” no es negociar, es regatear. Negociar es decir “Um, la verdad es que el precio es algo más alto de lo que teníamos en mente, si nos ofrecieras un descuento tal vez podríamos firmar la orden de pedido hoy mismo y pedir que te hagan el pago al contado en lugar de a 90 días”. Ganador-ganador. Tu ofreces, yo ofrezco. Si todo el esfuerzo está en el lado del vendedor, eso no es una negociación, es un abuso. Y encima estos clientes se las suelen dar de exprimir a sus proveedores, en plan “que bueno soy en lo mío, como molo”, cuando luego resulta que:

  1. No suelen tener objetivos ni incentivos por reducir el precio de los proveedores, y aunque creen estar velando por el presupuesto de la empresa típicamente provocan más pérdidas que beneficios al centrarse, como veremos más adelante, sólo en el factor precio, y no en otros elementos menos tangibles de la oferta del proveedor (calidad, contenido, seriedad, confianza, experiencia…)
  2. Los proveedores ya los conocen y ya van con un margen de negociación preparado para regalarselo y que así se sienta poderoso (el famoso 10%, que a veces un cliente te dice “bueno, para empezar me quitas el 10% porque eso lo ponéis siempre por la cara” :-O )
  3. Se centran en reducir el margen de beneficio del proveedor, normalmente perjudicando así la calidad del servicio, en vez de mantener el margen y pedir otro tipo de mejoras en el servicio (soporte, formación, garantía…).
  4. No construyen relaciones duraderas y de confianza con sus suministradores, que aprovecharán la mínima para clavársela y no les atenderán cuando vengan con crisis, prisas y urgencias.
  5. Rompen a muchos proveedores, especialmente los pequeños que no pueden seguir el juego infinito de las rebajas, los impagos y los servicios grátis por la cara. Al final se quedan siempre los cuatro grandes de siempre que tragan con lo que les echen para mantener la cifra de negocio, sota, caballo y rey, y entonces se quejan de que los proveedores son un desastre

¿Anecdotas y experiencias en estos sentidos? se abre la veda… ;-)

Categorías: Gestión
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