Fábulas empresariales (I): el parche

Escrito el 26 de Mayo de 2009 a las 15:20 

Había una vez un fontanero muy bueno al que un día llamaron con urgencia para poner un parche a una tubería. El fontanero replicó “esa tubería no necesita un parche, lo que hace falta es cambiar todo el sistema de fontanería de la casa”. Los dueños de la casa le dijeron “ya, lo sabemos, pero ahora mismo tenemos prisa. El agua se sale y lo encharca todo, no tenemos dinero para cambiar el parche… Pónganos el parche ahora y en cuanto cobremos la paga le llamaremos para cambiar toda la fontanería”.

El fontanero aplicó el parche, cobrando barato en espera de poder llevarse luego el contrato de cambio de fontanería. Y puso el parche muy bien para que vieran una muestra de cuán hábil podía llegar a ser. Tan bien puso el parche que dejó de gotear por completo, y así los dueños de la casa perdieron la prisa. Pasó un mes, y luego otro, y luego otro…

Un año y medio después los dueños de la casa decidieron cambiar la fontanería completa. Como habían podido ahorrar durante mucho tiempo gracias al parche del fontanero, reunieron una buena cantidad y diseñaron un cambio que incluía griferías de oro, bañeras de marmol, duchas de hidromasaje… Tan goloso resultó el proyecto que muchas grandes empresas de fontanería presentaron sus ofertas junto con la del fontanero. Y a la hora de evaluarlas todas, al llegar a la del humilde fontanero, los dueños de la casa dijeron “este es un parcheador, un chapuzas, no es quien necesitamos para nuestro bonito y nuevo sistema de fontanería”.

Moraleja uno: lo provisional, con demasiada frecuencia, se convierte en permanente.

Moraleja dos: si pones parches, serás “el de los parches”.

Se me ocurren algunas moralejas más, pero no muy publicables… :-D … ¿Y a vosotros?

Categorías: Gestión, Marketing, Negocios y empresas
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Bicicleta Biónica

Escrito el 24 de Noviembre de 2007 a las 11:48 

Bicileta Biónica

Escribir un blog a cara descubierta, con nombres y apellidos, tiene el problema de que uno no puede ser demasiado específico sobre según que cosas o personas se va encontrando por el camino. Si criticas a alguien, el riesgo de que te lea y se sienta identificado es bastante considerable, y si se trata de un cliente no es plan de ir haciendo amigos… De hecho Luís, que es cuasi-anónimo, suele tener mucho cuidado de dar detalles que hagan demasiado identificables a sus clientes, lo cuál hace que a veces sea un poco complicado leer sus posts (alguien dijo una cosa sobre un producto que vende una empresa que no quiero decir quienes son pero que le compran a otra empresa… :twisted:).

El caso es que hoy le entiendo perfectamente, porque quiero contar una historia pero no quiero que la persona y la empresa implicadas puedan verse identificadas, y es francamente complicado. En fin, transparencia ante todo, allá vamos:

Hace un tiempo escribí sobre las ocho o nueve alarmas en una reunión de ventas (los comentarios fueron añadiendo alguna más muy buena), y recientemente acabamos de vivir un caso absolutamente representativo de la “bicicleta biónica”. Os recuerdo que esta alarma se da cuando tu vas a vender un producto (bicicleta) y el cliente empieza a añadirle funcionalidades tipo localización por GPS, célula de hidrógeno, detector de semáforos en rojo… Como dije en su día, cuando esto ocurre, lo que tienes delante es un enamorado de la tecnología, no de tu producto.

En este caso además se ha dado otra alarma que quiero añadir al recopilatorio: iteraciones descendentes. Que un proceso de venta lleva más de tres reuniones sin empezar a tener algo muy, pero que muy concreto encima de la mesa, ya es bastante malo. Pero si encima a cada reunión que se va celebrando va asistiendo menos gente y de menos responsabilidad en la empresa, chungo cubata.

El proyecto parecía muy prometedor: buenos contactos dentro de la empresa, demostración de entusiasmo comedido con la propuesta, dimensionamiento adecuado para un proyecto manejable, posibilidad de exportar el modelo a otras empresas del grupo…Chachi. Lo malo viene cuando, después de una primera reunión de presentación de la idea, una segunda reunión de presentación de un proyecto concreto y la presentación de una oferta formal asociada a dicho proyecto… El cliente comienza a elucubrar ampliaciones. Y además comienza a añadir necesidades y productos que no tienen en principio nada que ver con el proyecto original bajo la tésis de que son necesidades que la empresa tiene hace tiempo y que quieren englobarlo todo en un proyecto global. Vamos, para que me entendáis: como si vas a vender ordenadores y te dicen que incluyas unas lavadoras nuevas como proyecto global.

Identificamos (el plural no es mayestático, es que trabajo como jefe de proyecto para la auténtica empresa proveedora) el riesgo de bicicleta biónica, y tuvimos que tomar una dura decisión:

Obviamente optamos por la opción dos, aunque el cliente nos empujaba hacia la uno. Solicitamos una reunión con la alta gerencia de la empresa para plantar nuestra pica en flandes, pero en lugar de eso sólo conseguimos una reunión con el personal técnico (iteraciones descendentes), que tras escuchar nuestras tésis durante una hora nos espetó un “ahora voy a hablar yo” y se pegó media hora construyendo castillos tecnológicos en el aire. Por cierto, es duro cuando alguien que no sabe de una determinada tecnología, y además te lo reconoce, te suelta frases lapidarias del estilo “eso de los motores de gasolina no funciona ni funcionará en la vida” (he cambiado la referencia tecnológica, pero para que os hagáis a la idea).

Hicimos lo único que podíamos hacer en esas circunstancias. Sonreir, recalcar hasta dónde podíamos asumir nosotros directamente y ofrecernos para ayudarles a encontrar una buena solución en la parte que no hacemos directamente, realizando una buena recogida de requisitos, una selección de proveedores, un proceso de negociación y contratación específico y un seguimiento y dirección de obra del proyecto mayor.

Eso fué hace tres semanas. Aun estamos esperando una respuesta, pero aunque la empresa para la que trabajo es optimista yo me temo muy mucho que mejor esperamos sentados… :-(

Categorías: Emprendedores, Marketing
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