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El Jefe de Proyecto

Escrito el 16 de Octubre de 2006 a las 11:43 

Leí hace poco en Tu Función un interesante artículo sobre los errores que cometen los directores de proyectos informáticos. Eso me recordó, dentro de la línea de artículos sobre Gestión de Proyectos que tengo pensados, que aun tengo pendiente el post sobre la figura del Jefe de Proyecto.

Siempre he pensado que la figura de un Jefe o Gestor de Proyectos se caracteriza por una característica fundamental: Mucha responsabilidad y poca autoridad. Es la persona a la que todos apuntarán con el dedo si el proyecto fracasa, y debe pedir responsabilidades a muchas áreas, departamentos y empleados concretos de la empresa. Sin embargo, rara vez suele tener responsabilidad real sobre dichos recursos (contrataciones, despidos, salarios, bonus, reparto del trabajo)…Esto suele cambiar en las compañías más enfocadas a la gestión de proyectos, donde prevalece una cultura corporativa que apodera (terrible traducción de empowers) totalmente a los Jefes de Proyecto e incluso los hace funcionar como unidades auónomas de negocio…Pero insisto: No suele ser la norma.

La segunda característica que, en mi opinión, mejor define al Jefe de Proyecto es:
Un título, muchas funciones. El Gestor de Proyecto es sobre todo un organizador, pero también tiene que ser un buen comunicador a todos los niveles: Debe comunicar los objetivos, la visión general del proyecto, debe informar al cliente de los avances, debe informar a su empresa del estado del proyecto…Así mismo, debe gestionar económicamente el proyecto como si de una empresa se tratase. Tiene también que desempeñar la función de vendedor (sobre todo en las fases de preventa o en la identificación de nuevas oportunidades de negocio durante el desarrollo o la postventa), y también tiene que ser un auditor de los procesos de la empresa para optimizarlos de cara a la ejecución de los proyectos. Debe ser un buen técnico para comprender los conceptos que gestiona y las implicaciones de cada decisión. Y también tiene que ser un buen formador, tanto del cliente como del equipo…Por encima de todo, un GdP debe ser también un solucionador de problemas.
Viendo el conjunto de responsabilidades, uno se pregunta cuántas habilidades debería desarrollar un buen Jefe de Proyecto. Para mi, debería conocer todas las siguientes y hacerse excelente al menos en dos de ellas:

• El Conjunto general de técnicas de Gestión de Proyectos: Toma de requisitos, definición de proyecto, división en bloques de trabajo, manejo de presupuestos, realización y seguimiento de planificaciones, control de riesgos, reporte, liderazgo…Todas las cosas de las que, poco a poco, espero ir hablando en este blog. Para los que estéis interesados, el PMBOK es un buen principio, y también he comentado alguna vez la existencia de buenos manuales en castellano…

• Técnicas de comunicación y negociación: Como comentábamos anteriormente, el Jefe de Proyecto debe ser un excelente comunicador, y en muchas ocasiones su falta de autoridad real requiere de técnicas de negociación no solo con el cliente, respecto a los términos del proyecto, sino incluso con los propios compañeros en la empresa a la hora de priorizar y distribuir recursos.

• Conocimientos técnicos: Naturalmente, sin un cierto conocimiento técnico de las materias necesarias para la ejecución del proyecto, el Jefe de Proyecto se verá a merced de los técnicos, propios y del cliente: Cuando le den una explicación de por qué no se puede hacer algo, siempre dudará de si no le estarán engañando. No podrá evaluar los riesgos y oportunidades inherentes a la ejecución, ni podrá valorar alternativas.

• Gestión empresarial: Este amplio campo, que engloba desde las finanzas al marketing pasando por la gestión de los recursos humanos, es algo en lo que el Jefe de Proyecto debería ir adentrándose cada vez más, ya que cada proyecto podría ser considerado una micro-empresa, si nos atenemos al significado de la propia palabra empresa (Acción o tarea que entraña dificultad y cuya ejecución requiere decisión y esfuerzo). No en balde la Gestión de Proyectos se considera una excelente preparación para cargos directivos.

• Liderazgo, proactividad y autogestión: Un Jefe de Proyecto debe ser resolutivo, capaz de asumir responsabilidades e involucrar a los demás en el proyecto. Un “relay de correo” (alguien que solo se limita a coger las peticiones del cliente y reenviarlas al equipo) es una pieza sin valor y absolutamente prescindible en el engranaje del proyecto.

A todas las habilidades anteriormente listadas habría que añadir lo que considero la actitud necesaria en un buen Jefe de Proyecto:

• Asumir la responsabilidad (no se puede escurrir el bulto)
• Sentido común (el menos común de los sentidos)
• Amable, pero firme (“intensidad con una sonrisa” )
• Serenidad bajo presión (“el ojo del huracán”
• Orientado al cliente (siempre tiene la razón)
  
• Centrado en las personas (y no en los recursos)
• Atención constante a los objetivos (objetivos, objetivos, objetivos)
• Búsqueda constante de problemas y riesgos (cuanto antes mejor)
• Comprensión del contexto (visión de conjunto)

Visto lo visto, uno se podría preguntar quién en su sano juicio querría el puesto de Jefe de Proyecto…Os diría que yo, pero la salud de mi juicio ya ha sido puesta en duda en alguna ocasión… . Quizás por eso se da tanto la figura del “Jefe de Proyectos Accidental” (o “te ha tocado el marrón“). ¿Que opináis vosotros?

El currículum

Escrito el 15 de Octubre de 2006 a las 16:32 

Comentaba con Corsaria que tengo bastantes anotaciones sobre cómo redactar curriculums eficaces, y aunque ninguna de ellas es mágica y la inmensa mayoría las podréis encontrar en cualquier guía sobre elaboración de curriculums, no me parece mala idea reunir aquí aquellas que a mi me han parecido siempre más relevantes:

Sobre el currículum en sí:

• Admitámoslo: No somos modelos y las fotos de carnet nos hacen parecer terroristas. A menos que estés muy seguro de tu aspecto físico, no incluyas una foto si no la piden específicamente. Si la piden, procura que alguien te ayude a hacerte una buena foto (hoy en día con las cámaras digitales no hay excusa) y procura vestirte en la foto como irías a la entrevista.
• Utiliza un buen papel. No un papel normal: Un papel excelente. Yo he usado en alguna ocasión galgo verjurado de 100gr color crema (3 euros las 100 hojas, nunca llegué a gastar mas de diez y ocho años después sigo guardando el paquete). Os parecerá una pijada, pero eso hizo que, en mi primer proceso de selección, mi curriculum fuese escogido el primero de un montón de unos 50: El papel simplemente era distinto y llamaba la atención.
• Utiliza color, pero con cuidado. Una pequeña nota de color en el currículum (por ejemplo, en marcos, bordes o subrayados) puede ayudar al igual que el papel a que nuestro curriculum parezca distinto.
• Si mandas un archivo, cuida el nombre. No se cuantos “CV.doc” puedo haber recibido, y para encontrar uno concreto puedo volverme loco. Sería más lógico incluir tu nombre, la fecha y el perfil o puesto al que optas (”AngelM_JefeDeProyectos_OCT06.doc”). Bonus: Si empieza por A, tipicamente se listará el primero en la carpeta en la que lo guarden. Aunque te llames Zacarías, podrías ponerle una A delante, bien por la cara o bien con algún subterfugio: “Attn_RRHH_CV_Zacarias.doc”, por ejemplo. Tampoco os paséis con el tamaño del nombre…Asegúrate que el formato sea legible: Con MSWord tienes las mejores opciones, aunque PDF u OpenOffice sean mas abiertos…
• Incluye siempre una carta de presentación. Dos párrafos, máximo tres. Correcta, educada, pero que no parezca escrita por Dámaso Alonso.
• Aunque nosotros nos sepamos el curriculum al dedillo, la realidad es que la persona que lo evalue rara vez echará algo más que un vistazo de veinte segundos antes de pasar al siguiente. Solo se leerá más a fondo los que superen la primera criba, e incluso en estos se saltará los párrafos llenos de acrónimos y jerga. Así pues, es recomendable incluir un “resumen ejecutivo” justo después de los datos personales: Un resumen de un párrafo de quién eres, en qué te has especializado y qué eres capaz de hacer.
• La longitud ideal del currículum es de dos o tres páginas. Cuando uno sale de la Universidad suele ocurrir que no sabe cómo rellenar dos páginas, y se dedica a incluir cosas que se presuponen cuando uno ha hecho determinada carrera (por diox, la de curriculums de Telecos que he visto diciendo que saben manejar Matlab y Spice… ). El momento para plantearse esta dificultad son los últimos años de carrera, cuando uno puede dedicarse a complementar su formación, pero lamentablemente la mayoría de los estudiantes simplemente piensan que acabarán la carrera y “alguien los contratará”. Incluso cuando uno está ya en el mercado laboral debería plantearse como puede ir mejorando y completando cada vez más su currículum a largo plazo. Becas, asociaciones, cursos, conferencias, estancias en el extranjero, idiomas y otras muchas más cosas pueden ayudaros a completar vuestro currículum. También podéis incluir lo que estáis buscando, vuestro trabajo ideal, lo que podéis aportar a la empresa o si estáis dispuestos a viajar o residir en otra ciudad…Pero por favor, metáis lo que metáis, que sean cosas relevantes al puesto de trabajo al que estáis optando. Si incluis que habéis trabajado de reponedores de almacen durante el verano, os veran como reponedores de almacen.
• Suele importar muy poquito dónde cursaste la EGB o el instituto al que fuiste a menos que fuera bilingüe o estuviera en el extranjero. No aburras a tu lector.
• Las aficiones son un arma de doble filo. Si dices que te gusta leer, navegar y jugar al padel puede que la persona que te evalue diga “eh, que sofisticado” o “estupendo, justo ahora que nos hacía falta uno para el equipo de padel de la empresa”…Pero es bastante más probable que digan “mira el pijo este lo que pone en el currículum”. Si incluyes aficiones, procura que sean deportes de equipo: Hay entrevistadores que piensan que eso indica una persona sociable y colaboradora. En mi caso, mis principales aficiones son montar en moto, mantener mi blog, leer, e ir al gimnasio…Todas ellas bastante “solitarias”. Sin embargo me atrevo a decir que todos mis compañeros me consideran un buen compañero de equipo. Para que veais. Lo dicho, no recomiendo poner aficiones: Estamos aqui para trabajar, no para hacer colegueo…
• Repásalo. Y entonces, repásalo. Y después repásalo otra vez. Y después haz que lo repasen trescientas personas. Y cuando alguna te diga “no se, esto me parece raro” no te dediques a defender tu punto de vista. Da las gracias y evalua si realmente no deberías cambiar esa parte. ¿Y si tu evaluador es como esta persona y le parece raro también? Probablemente no tengas oportunidad de defenderte…
• Lo que no se puede hacer es mentir en el currículum e inventarse experiencias o inflar las responsabilidades. Puede ser una solución a corto plazo para “poner un pie dentro”, pero o bien os descubrirán en la entrevista (y cabrearéis al entrevistador) o, lo que es peor, os descubriran cuando estéis trabajando en la empresa y entonces no solo os despedirán, sino que habrá un montón de gente que tendrá un criterio pésimo de tí…Es mejor ser conocido y recomendado como un excelente asistente administrativo que ser “el capullo que se coló diciendo que era gerente y luego no sabía hacer la O con un canuto”.

Sobre la distribución del curriculum:

• La triste realidad: Sembrarlo todo de currículums no suele funcionar. Apuntarse a todo lo que aparezca en Infojobs tampoco. Aunque el coste del correo electrónico, el acceso a la web o de una resma de fotocopias sea bajo, el payback de la inversión suele ser poco más que nulo. Aunque conozcáis un caso que haya funcionado, creedme, no es la norma. Los currículums que se entregan en mano y no son solicitados pocas veces acaban en otro sitio que no sea una papelera. Enfocad los currículums a ofertas concretas o a empresas con las que hayáis desarrollado algún tipo de contacto vía networking, por ejemplo alguien con quien hayáis coincidido en un curso y con el que hayáis hecho buenas migas.
• Si puedes, haz llegar el currículum tanto en papel como por correo electrónico. El formato electrónico facilita que se conserve, se guarde y se indexe. Pero el papel, tangible, sigue estableciendo un vínculo con el lector muy distinto a la pantalla. Eso si, no spamees a la empresa con correos y cartas de forma indiscriminada.
• No existe ‘un’ currículum. Aunque tu itinerario laboral sí es uno sólo (la realidad, hasta que se demuestre lo contrario, es la que es), la forma de plasmar esa realidad en dos páginas puede variar sustancialmente. Podrías hacer hincapié en aspectos técnicos o comerciales, o podrías subrayar y desarrollar en mayor detalle aquellas etapas profesionales que más se parezcan a lo que está pidiendo tu posible empleador. Incluye términos clave que aparezcan en la propia oferta de empleo. Lo ideal es que mantengas un curriculum base y lo adaptes para cada oferta de empleo a la que te apuntes. Lamentablemente, herramientas como Infojobs no permiten todavía mantener varios currículums y seleccionar cuál enviamos a la oferta…Que fallo, ¿No?
• Aprovecha CADA revisión del currículum para volver a repasarlo. Os juro que después de tres años usando la misma base de curriculum aun encuentro de vez en cuando algún gazapo.
• ¿Qué haceis que no tenéis el currículum en red? ¿Os da vergüenza o algo así? ¿Dónde estamos, en el instituto? Salvo que vayais a incluir trolas incomestibles en el mismo y os de miedo que os pille alguien que os conozca en realidad (y ya he dicho que no lo recomiendo en absoluto), ya deberíais tener un currículum on-line. Daos un paseo por google y vereis varias noticias sobre la tendencia de los headhunters a buscar profesionales vía motores de búsqueda.

Bueno, la verdad es que como post ha quedado bastante infumable, pero como mini-manual es posible que sea un buen comienzo…¿Qué se os ocurre que me dejo fuera?

Atascos mañaneros

Escrito el 14 de Octubre de 2006 a las 16:24 

Me cae mal Andrés…Me pisa los artículos… :-D :-D

Procuro en la medida de lo posible no caer en tendencias ombligosféricas (comentar lo que comentan que han comentado otros), pero juro sobre el “sistemas operativos modernos” de Tanembaun que llevo varios días dándole vueltas a un post sobre este tema, y ahora repaso mis feeds en Alesti y me encuentro con esto…¡Maldito, maldito Andrés!

En fin…Ya hace unas cuantas semanas escribí “¿Lúnes de estrés? No gracias“, en el que contaba una experiencia personal de enfoque positivo sobre el problema de los atascos mañaneros… En los comentarios hubo quien me recriminó que podía hacer eso porque mi empresa (o mi puesto) me permiten cierta flexibilidad horaria y en sus circunstancias eso no era posible…

Pero creo que hay muchos enfoques posibles. Como hemos comentado varios en una entrada de Jaizki, si no te gustan las condiciones en tu empresa puedes optar por cambiarlas, irte a otro sitio o quedarte…Pero si te quedas, no te la pases quejándote, ya que es tu elección…Habrá quien diga que no cambia de trabajo porque no tiene elección, porque el mercado está muy mal (volvemos al tema del post de Jaizki), pero ¿Qué están haciendo para mejorar su empleabilidad? ¿Estudian? ¿Se forman en otros campos? ¿Construyen activamente una red de contactos? ¿Se plantean crear sus propios negocios? ¿Preparan unas oposiciones? ¿Aceptarían trabajar por menos de lo que cobran ahora mismo?

Otro enfoque volviendo al tema de los atascos mañaneros: En varias empresas en las que he trabajado la hora oficial de entrada era las nueves de la mañana, pero habitualmente la gente no llegaba hasta las nueve y media…Media horita de encender el ordenador, responder unos correos y después, típicamente, a las diez se sale para tomar café y no se vuelve hasta las diez y media.

Y ahora pregunto: ¿No te merece la pena conectarte en casa hasta las diez, responder los correos o redactar informes y luego desplazarte a la oficina a esa hora, cuando menos tráfico hay, para llegar a las diez y media, cuando todo el mundo está volviendo del café? A lo mejor es cuestión de hablarlo con tu Jefe y compañeros…En la mayoría de las empresas es también habitual que los horarios se estiren sistemáticamente, así que moralmente no es admisible que se exija puntualidad a la entrada cuando luego se obvia la hora de salida…

Lo dicho, puedes cambiar las cosas, irte o quedarte como estás. Tu mismo. La elección es totalmente tuya.

Actualización: El Consultor Ex-Anónimo tampoco me cae especialmente bien… :-D

Idea de negocio: ASP consultas

Escrito el 13 de Octubre de 2006 a las 14:22 

Bueno, pues como Amalia me ha estropeado la anterior, voy a sacar otra de las que tengo “en reserva”…

Antes del ASP de Micro$oft hubo una época en la que ASP quería decir “Application Service Provider”, es decir, una entidad que te propocionaba un servicio consistente en una aplicación on-line.

Pues bien, me conta que a pesar de existir una plétora de aplicaciones para llevar una consulta médica, veterinaria, dentista o similar, ninguna acaba de ser la “killer application”, y el coste de muchas de estas soluciones suele ser bastante elevado, sobre todo si optamos por una que conste con soporte multi-consulta o puestos coordinados en red.

Sin embargo, ofrecer estas funcionalidades en un modelo ASP como ya se está haciendo en otros sectores (me consta que en inmobiliarias es una opción muy extendida) por un coste reducido mensual es algo que no costaría demasiados recursos. Probablemente el “quid” de la cuestión sea el know-how inicial sobre las funcionalidades idóneas (un periodo de desarrollo y adaptación largo previo al lanzamiento, probablemente) y el modelo de comercialización, para el que posiblemente habría que contar con un canal con cierta especialización (y al cual habría que remunerar, encareciendo en cierta medida la aplicación) ya que no creo que una aplicación de estas características (vertical y de amplias funcionalidades) se vendiera por viral-marketing únicamente. No obstante, no estaría de más ofrecer cuentas de prueba o gratuitas con funcionalidades reducidas (por ejemplo, solo diez clientes) para que las consultas pudieran realizar pruebas y evaluar la aplicación. Otro aspecto que habría que solucionar sería el del funcionamiento en caso de caida de las comunicaciones (¿Aplicación ligera paralela para acceso RTC? ¿Servidores locales que sincronicen la información cada cierto tiempo, como servicio “premium”?).

El modelo puede clonarse horizontalmente: Videoclubs, talleres, clínicas de estética y, en general, cualquier negocio en el que se funcione por citas o haya un elevado numero de clientes necesariamente identificados y con un segumiento.

Idea de negocio: Compartir piso

Escrito el 13 de Octubre de 2006 a las 11:38 

Estos días he estado en Granada de vacaciones y, como en todas las ciudades universitarias, aparecen en estas fechas cientos de carteles buscando compañeros de piso. Los ves en farolas, tiendas, paradas de autobus, tablones de las facultades, bares… Por otra parte, con la subida indiscriminada del precio de la vivienda y la mayor movilidad del empleo, compartir piso ya no es algo exclusivo de estudiantes: Cada vez son más los profesionales, típicamente solteros y desplazados de su ciudad de origen, que optan por compartir un piso para reducir gastos o, simplemente, por no vivir solos en una ciudad extraña.

La verdad es que una aplicación para poner en contacto a personas que quieran compartir piso sería mucho más “web 2.0″ que otras para comprar, vender o alquilar, ya que estamos hablando de personas que van a elegir convivir juntas por una temporada…Por ello, sería muy importante poder buscar compañeros filtrando no solo por localización geográfica sino por criterios como edad, sexo, aficiones, estilo de vida, si es estudiante o trabajador…Creo que se parecería más a infojobs o meetic que a Idealista. También existiría la posibilidad no solo de ofrecer un piso para compartir, sino formar un grupo de cara a buscar dicho piso, por lo que cabría incluir ofertas de pisos de alquiler.

Explorando las posibilidades de negocio, una ventaja de este servicio de cara a la publicidad es que estaría muy segmentado y muy localizado geográficamente: Se podría enfocar la publicidad a servicios en el barrio concreto o a servicios afines a la actividad: Mudanzas, muebles, alquiler de pisos, lavanderías, catering…Por otra parte, quedaría por madurar si hay alguna posibilidad de contar con servicios “premium” para empresas (¿Quizás para empresas que contraten a mucha gente de fuera? ¿Agencias de alquiler?).

Bonus: Si contase con un programador y un diseñador a ratos libres, lo mismo yo ponía la dirección de proyecto y los recursos necesarios para ponerlo en marcha… ¿Es que no hay en España un servicio estilo designer meets programmer o Sourceforge? ¿Que tal un sourceforge de proyectos web 2.0?

Postdata: Las ideas que se publican en Presión Blogosférica están bajo licencia Creative Commons. Eso quiere decir que puedes apropiartelas si quieres y poner en marcha el servicio, siempre que aclares que está basado en una idea mía.

La función Comercial (II)

Escrito el 12 de Octubre de 2006 a las 11:09 

Comentába ayer una serie de ventajas que la función de comercial aporta a los que eligen desarrollar su carrera en este sentido. No obstante, como avanzaba, existen tambien una serie importante de desventajas que, probablemente, son las que aportan una acepción negativa a la figura del comercial:

• Quemar los puentes: Una vez se pasa de una función técnica a una función comercial es muy infrecuente que se vuelva a ser técnico puro y duro. El “estigma” del comercial nos acompañará desde ese momento en adelante.

• Tratar con el público: Es como tener decenas de jefes. Además, muchos compradores suelen tener muy poco respeto por los comerciales, los tiranizan y los “aprietan” indiscriminadamente presa del convencimiento de que el cliente siempre tiene la razón, el comercial trabaja para ellos y lo que se espera de él como comprador es que “exprima” al proveedor todo lo posible. Muchas personas no pueden ni plantearse el estrés que genera trabajar de cara al público.

• La presión de la venta y de los objetivos: Cuando las ventas van bien, la vida del comercial puede ser muy bonita: Comidas con los clientes, gastos de representación, más tiempo libre…Pero cuando se pasa una racha de ventas bajas o cuando los clientes dan largas pero no llegan a realizar esa venta que llevan persiguiendo tal vez meses, la presión puede ser muy elevada. Sobre todo en determinadas empresas, que cuentan con la nefasta costumbre de despedir sistematicamente al diez por ciento de comerciales que menos vende cada año, o la mitadn la política de “silla caliente” (se provee de una cuarta parte de los puestos necesarios para obligar a los comerciales a estar en la calle…Como si no pudiesen estar en el bar de enfrente). Además, al comercial le toca dar la cara ante el cliente cuando la empresa mete la para, aunque no sea responsabilidad suya.

• La falta de autoridad: En muchas empresas en las que he trabajado, al comercial prácticamente no se le permitía dirigirse a otras áreas de la empresa. Prácticamente el mensaje que se les transmitía es “tu consiguer el pedido y del resto despreocúpate”. Pero luego el cliente quiere hacer modificaciones, particularizar su solución, informarse del desarrollo de su pedido…Si el comercial no tiene información y cierta autoridad sobre todo el proceso de postventa es muy dificil (como decía en el punto anterior) dar la cara ante el cliente.

• El estigma del “vendealfombras” o “charlatan”: En muchos casos, parece que lo que diga un comercial debe ponerse siempre entre comillas. Son muchos los que piensan “si, claro, él defiende tal o cual funcionalidad de su producto frente a la competencia pero, ¿Qué va a decir él, si es comercial?”. La falta de credibilidad de los comerciales es posiblemente culpa de los propios comerciales (como cuerpo profesional), ya que en muchas ocasiones hay malos profesionales que, como último recurso para conseguir la venta, engañan al cliente o le ocultan información relevante. Esta experiencia se acumula en el comprador, que acaba identificando a todos los comerciales como mentirosos profesionales (erroneamente, por supuesto).

• La falta de formación específica: Este es un mal que afecta a muchas funciones (hablabamos antes de los compradores, algo de lo que también espero hablar algún día, y ya he comentado alguna vez la éndemica falta de formación que sufren los Jefes de Proyecto). En demasiadas ocasiones se dota al comercial de un manido argumentario y se espera de él que aprenda sobre la marcha a presentar, discutir y negociar conceptos. Este problema no solo afecta a las técnicas de venta, sino a la formación en producto: En demasiadas ocasiones, el comercial tiene muy poca idea sobre cómo funciona el producto que vende, y para reuniones con técnicos debe acompañarse de ingenieros preventa o tecnólogos de su propia compañía, los cuales suelen rendir muy pobremente en una presentación de ventas.

En mi opinión, contar con una serie de habilidades comerciales es algo imrpescindible en cualquier plan de carrera. Cada vez más vamos a dejar de ser técnicos especializados y vamos a ser considerados “hombres de negocios”. Se esperará de nosotros que seamos capaces de persuadir y negociar no solo con nuestros clientes, sino tambiñen con nuestros proveedores y con nuestros propios compañeros. Y, sobre todo, en entornos cada vez más técnicos el “vendedor” de toda la vida tiene los días contados, puesto que los clientes cada vez están más formados y quieren un nivel de atención que no les podrá suministrar un simple “firmador de pedidos”. Ahí es donde creo que se distinguen los buenos comerciales de los simples vendedores.

La función Comercial (I)

Escrito el 11 de Octubre de 2006 a las 14:13 

Admitámoslo: Tiene mala prensa, sobre todo entre los que contamos con una formación más técnica. Escuchamos “comercial” y a muchos les viene la imagen del viajante o el vendedor de enciclopedias (con todos mis respetos a tan duras ocupaciones). No obstante, distinguir entre un vendedor, un representante, un delegado, un jefe de equipos, un comercial, un gerente de cuentas o un responable de desarrollo de negocio daría posiblemente para un post entero…

La realidad que yo he podido vivir es que rara vez mis compañeros de carrera tenían claro desde su salida al mercado laboral que querían acabar desempeñando funciones comerciales. De hecho, cuando alguno optó por esta carrera muchos le miraban por encima del hombro, como si no hubiera podido encontrar otra cosa y se hubiese tenido que “conformar” con ser comercial.

Sin embargo, la función de comercial conlleva una serie de ventajas de mucho peso que no se suelen tener en cuenta: Mayor flexibilidad horaria, mejores ingresos a igualdad de nivel, mayor movilidad geográfica y laboral, mejores posibilidades de pasar a otros mercados, muchas más ofertas de trabajo, más visibilidad y mayor oportunidad de hacer contactos,visión del funcionamiento de otras muchas empresas, no solo la propia, y sobre todo muchas más posibilidades de acceder a un puesto directivo: Un alto porcentaje de Directores Generales han sido antes Directores Comerciales; no olvidemos que el Director General debería ser el principal comercial de la empresa…

Es más: Si en algún momento te planteas montar tu propia empresa, sería más que recomendable haber pasado una temporada como comercial por las razones anteriormente mencionadas (contactos, habilidad comercial, visión de negocio). Contar con un muy buen comercial como miembro del equipo en sustitución de esta experiencia tiene el inconveniente de que puede marcharse en cualquier momento y llevarse a los clientes, que serán más suyos que tuyos…

Evidentemente, todas estas ventajas vienen en el mismo paquete que una serie de inconvenientes que son los que, posiblemente, le han otorgado al puesto de comercial su mala prensa. Para no hacer un post infumable, dejaremos esa parte para mañana…

Un par de días fuera…

Escrito el 11 de Octubre de 2006 a las 14:08 

Pues eso, el post del lunes estaba programado…Acabo de volver de unas mini-vacaciones y me encuentro un montón de comentarios (que iré contestando en breve, gracias por vuestra paciencia) e incluso algún correo de viejos amigos que me han encontrado por Internet gracias al blog (mira, ya nada más que por eso merece la pena mantener esta afición)…

Pues eso, que seguimos por donde ibamos…

El Marketing y las ventas

Escrito el 9 de Octubre de 2006 a las 8:00 

He de reconocer, para empezar, que el marketing es de las cosas que llevo peor. La tenía como siguiente materia en mi personal MBA, aunque recientemente he tenido que desplazarla por motivos que no vienen al caso y meterme a saco con la Gestión de la Innovación y el Conocimiento.

Es por esta carencia que me sorprendió mucho leer hace poco en Pecatta Minuta una fórmula que venía a decir que:

V=f(Pmk, Mkmx)

Es decir: Las ventas son una función del presupuesto de marketing y el marketing mix. Así, sin más. Supongo que a los marketinianos les resulta algo elemental, pero para mi ha sido algo que me ha hecho temblar mis convicciones mas profundas respecto al mundo de los negocios…

¿Realmente se puede vender cualquier cosa con un marketing adecuado? Bueno, tras pensarlo mucho, creo que la respuesta es sí. No hay más que acordarse de aquella pandilla de charlatanes que vendía agua imantada: Después de eso, si alguien me dice que va a vender piedras del río a base de machacar mensaje por la tele, me lo creería sin pestañear…

Bajando a la arena de los emprendedores, creo que salvo que la empresa que se crea sea del ramo (publicistas, creativos) se suele dejar el marketing como algo que nos gustaría tener pero no podemos permitirnos, e incluso en los casos en los que se deja algo de presupuesto en el plan de negocio para la función de marketing suele ser un presupuesto escuálido para publicidad…Lo cual me lleva a una fórmula de mi innvención que asombrará a más de uno:

P != M

Es decir: La publicidad y el marketing no son lo mismo…
Así pues, en la mayoría delos casos que conozco se confía en el boca-oido y se comienza a vender a conocidos, contactos de anteriores etapas profesionales o empresas que, simplemente, están a tiro: Vecinos de edificio o barrio, amigos de un amigo…

Si bien el boca-oido funciona muy bien, ya que la mejor referencia que un cliente puede obtener es la de otro cliente, tiene tres problemas:

• Esmuy lento: Si no tenemos unas buenas reservas o capital para aguantar mientras construimos una reputación, podemos morir de inanición justocuando por fin la empresa esté empezando a ser reconocida.
• Es muy errático: Rara vez conseguimos segmentar adecuadamente nuestro mercado e identificar correctamente a nuestros clientes, ya que atendemos lo que nos llega.
• Es finito: Llega un momento en que se acaban los conocidos a los que podemos acudir.

He de decir, no obstante, que me tranquilizó bastante en el mismo sitio leer que:

V = f’(K, W)

O, en cristiano, las ventas son función del capital disponible y el trabajo invertido. Supongo que por eso hay tantos emprendedores que consiguen sacar su empresa adelante sólo a base de tesón y esfuerzos desmedidos sin contar con un marketing adecuado: Porque no tenían capital suficiente o marketing firepower.

Un próximo artículo: Cómo conseguir clientes y por qué no existen fórmulas milagrosas (o, si las hay, ¿qué esperáis para contármelas? :P)

La dirección de correo

Escrito el 6 de Octubre de 2006 a las 8:00 

Por favor:

No más direcciones de correo hotmail, gmail o yahoo como contacto profesional. Puede que el interfaz de Gmail os resulte muy cómodo, pero intentad usar una dirección con un dominio algo más serio y, luego, redirigidla donde queráis. Tiene un pase en los curriculums (aunque os aseguro que hay gente a la que no le gustan), pero como dirección de contacto de una empresa, y al precio al que están los dominios y los hosting, no tiene perdón…

Como sugerencia, echadle un vistazo a mail.com : Es gratuito y tiene direcciones de dominios como consultant.com , madrid.com, engineer.com, programmer.net… También podéis ver si vuestro colegio profesional os puede dar direcciones, e incluso hay muchas comunidades y portales en Internet que ofrecen correo gratuito.

Venga…Vale…Soy muy exigente…Aceptamos los correos hotmail…Pero POR FAVOR, no hagáis un curriculum en el que vuestra dirección sea algo como papichulo@hotmail.com, gandalfelgris@hotmail.com o sexy34@hotmail.com (me he inventado estos correos, pero os aseguro que he recibido muchos curriculums con cosas parecidas).

A los que os parezca que son detalles sin importancia: ¿Verdad que procuráis ir lo mejor vestidos que podáis a una entrevista para causar una buena impresión? Pues lo mismo…

Algo huele a podrido en…

Escrito el 5 de Octubre de 2006 a las 16:50 

…Mis comentarios !!!
No me refiero a las cosas que comento, sino a la aplicación para dejar comentarios en mis artículos: En Firefox, si iconizas el navegador o cambias de pestaña, al volver ha desaparecido lo que tuvieras escrito (si os pasa, dadle a “deshacer” o pulsad CTR-Z y debería volver a aparecer). Además, no aparecen los comentarios en coComent (lo cual ya me hace menos gracia aun)…

He revisado el PHP y parece un textarea normal y corriente de lo más inofensivo…Solo me quedan dos posibilidades: Que sea algo de Ajax (no controlo) o que tenga que ver con algo más arcano como la función session_cache_limiter … Pero como no tengo idea de como funciona el tema de cache ni de sesiones en wordpress…
¡Ayudaaaaa!

Actualización: Ándrés Nieto 2K al rescate…El autor de la versión de theme que utilizo me da la pista aquí. Solucionado el tema de la desaparición de texto, sigo con el coComent…¡Gracias, maestro!

Actualización: Siguiendo las instrucciones de coComent he podido arreglar (creo) el tema de los comentarios…El problema es que el formulario, en el tema que uso, se llama form_comments en vez de comments, que es lo que espera coComent…

Ponlo por escrito

Escrito el 5 de Octubre de 2006 a las 8:00 

Cada día estoy más convencido del poder que reside en poner las cosas por escrito.

Reflexionaba sobre ello hace poco hablándo de gestión de tiempo con un amigo. Le comentaba que el principio de todo proceso de gestión del tiempo es realizar un ejercicio de medición y control: Anotar en qué se nos va el tiempo y clasificarlo para luego poder obtener unas conclusiones e identificar puntos de mejora. He conocido personas que han fallado en sus intentos de gestionar el tiempo porque han tratado de llevar ese tracking mentalmente en vez de anotarlo día a día.

Lo mismo ocurre con los proyectos: Basándome en mi propia experiencia, una de las herramientas más potentes que hay a la hora de lanzar un proyecto es redactar un documento de definición y hacer que todos los implicados lo visen y se comprometan. Y no os cuento la de líos que he salvado por tener la costumbre de pasar siempre un resumen por escrito de las reuniones.

En muchos libros que me han sido de utilidad recomiendan hacer listas con objetivos, prioridades, riesgos, hitos, principales propblemas etcétera y revisarlas a menudo. Realizar algunas anotaciones tras una reunión con un cliente siempre me ha ayudado a mantener en mente los principales aspectos de mi relación con él. Fuera del ámbito de la gestión, anotar las cosas que nos causan estres, las cosas que comemos (cuando seguimos una dieta), el ejercicio que hacemos (cuando estamos entrenando), las ideas que se nos ocurren en los momentos más insospechados (y que, si no anotamos, luego ni siquiera recordamos haber tenido)…Otro ejemplo son las finanzas personales: Mucha gente se ha obligado a anotar cada gasto que realiza por tener la sensación de que el dinero desaparece y no sabe en qué…

En el fondo no hay magia alguna: Anotar las cosas nos obliga a organizar las ideas, a aclararnos y definir cuáles son los objetivos y aspectos fundamentales de aquello que nos preocupa, a llevar un control, a ver el “cuadro completo” conforme vamos anotando más y más cosas…

Hay quien va más allá: Scott Addams escribe en uno de sus libros (The Dilbert Future) sobre la técnica de las afirmaciones. Según esta teoría, para hacer que tus deseos se cumplan no tienes más que anotarlos compulsivamente por escrito…Y hace mucho hincapie en que no basta con repetirselo uno mismo mentalmente: Hay que realizar el acto físico de escribirlo en un papel Esta misma teoría se encuentra en libros como Write it down, make it happen. A decir verdad, ni comparto esa teoría ni se me ha ocurrido comprarme este último libro :-D , pero sí coincido en que la palabra escrita tiene mucho poder, y el acto de escribirla en sí más aun.

Si todo esto os ha sonado a chorrada metafísica, leed esto. Si habéis arqueado la ceja durante su lectura, entonces leed esto, esto, esto, esto …

La cultura de Proyectos en la empresa

Escrito el 4 de Octubre de 2006 a las 8:00 

Comentaba hace unas semanas las ventajas que la Gestión de Proyectos tiene para la empresa, y finalizaba el artículo preguntándo por qué la función tiene tan mala fama en algunos entornos.
Y es cierto: En muchos casos, la percepción que se tiene de la Gestión de Proyectos es:

• Excesivo control
• Fuente de papeleo y burocracia
• Coarta la creatividad
• Las planificaciones nunca se cumplen
• Los presupuestos siempre se exceden
• El efecto “iso9000″ (es lo que debería hacerse, pero no lo que se hace)

Generalmente, estas impresiones vienen provocadas por malas experiencias anteriores en la implementacion de un sistema de gestión de proyectos (ya avancé algo sobre esto cuando hablé de planificar, perdonadme si hoy me repito un poco). Son demasiados los casos en los que se escoje a una persona al azar (el “Jefe de Proyectos Accidental”), se cuelga una planificación de la pared y, varios meses después, todo el mundo empieza a preguntarse cómo ha podido salir todo tan mal. Recuerdo aquel ciclo de proyecto en clave de humor que circuló por Internet:

1. Inicio del proyecto
2. Entusiasmo
3. Desilusión
4. Caos
5. Busqueda de culpables
6. Acusación del inocente
7. Promoción de los que no participaron

En demasiadas ocasiones, se ha dotado al Jefe de Proyecto de mucha responsabilidad pero no se le ha dado la autoridad necesaria, o bien no se le ha prestado apoyo puntual para reforzar dicha autoridad.

En otros casos, la falta de formación específica en la materia hace que el rendimiento de la gestión de proyectos sea en general pobre, por lo que la responsabilidad real se delega en los Gerentes “de línea” y luego se confía en que, de alguna manera, se pongan de acuerdo y trabajen en equipo (puedo oir vuestras risas desde aquí, lo se, lo se… ). A veces la empresa confía en formar únicamente al Jefe de Proyectos y esperar que él lo solucione todo, cuando en realidad es necesaria una cultura global de proyectos en la empresa para que la función alcance su máximo rendimiento.

Por último, hay que entender que la Gestión de Proyectos involucra un elemento de control, y el control tiene un aspecto “humano” negativo: Puede ser percibido como una falta de libertad, una injerencia en los asuntos de uno o incluso una “acusación” cuando se producen desviaciones.

Así pues, si llegaís a la conclusión de que vuestra empresa, por su tipo de actividad, necesita implantar un modelo de trabajo basado en proyectos, hay varias cosas que deberíais plantearos:

1. Comprometete a instaurar una cultura de Gestión de Proyectos. Marca objetivos, hitos, plazos, recursos…Gestiona la instauración de esta cultura como otro proyecto más.
2. Consigue el apoyo público de la Gerencia a la iniciativa.
3. Comunica a todos los niveles tu visión: Haz marketing. Publica los logros y comparte el reconocimiento con todo el equipo.
4. Forma a los Jefes de Proyectos, pero forma también al resto de la organización. Si la empresa no proporciona formación externa, plantéate realizar cursos internos compartiendo la experiencia de las distintas personas que componen la empresa.
5. Establece una metodología común de Gestión de Proyectos y úsala consistentemente en toda la empresa.
6. Asegurate de que todo proyecto relevante tenga un sponsor entre la gerencia de la empresa y sea gestionado según la metodología.
7. Procura que se escoja siempre a la persona adecuada como Jefe de Proyecto (más sobre el Jefe de Proyecto en breve).
8. Obten la autoridad necesaria para los Jefes de Proyecto.
9. Obten el compromiso de todos los implicados a la hora de lanzar los proyectos: Realiza un documento de lanzamiento y haz que todos los implicados lo secunden.
10. Olvidalo, demasiado trabajo…Vete a otra empresa donde ya funcione un sistema de Gestión de Proyectos como Dios manda…

Un PocketMod para el Evento Blog

Escrito el 3 de Octubre de 2006 a las 18:56 

Bueno, no le he podido dedicar todo el tiempo que quisiera, pero aquí tenéis un Pocketmod guia de Sevilla para los que venís al Evento Blog con teléfonos de interés, plano del centro, autobuses, lista de sitios para ver cerca del evento si podéis hacer algo de turismo, una pequeña guía de sitios de tapas y algo de espacio para vuestra notas, apuntar teléfonos…
Sugerencia: Si os imprimís unos cuantos con vuestro nombre y blog, los podéis entregar a la gente en el propio evento. Seguro que lo guardan de recuerdo. También podéis haceros el vuestro con la aplicación disponible en la página del PocketMod. Ahí tenéis también las instrucciones para doblarlo…

Evento Blog en Sevilla

Escrito el 3 de Octubre de 2006 a las 11:28 

A través de Loogic me entero que en Noviembre va a celebrarse en Sevilla lo que, probablemente, sea el mayor evento Blog nacional de la historia…Organizado por José Luis Antúnez, José Luis Perdomo, Luis Rull y Benito Castro y con el apoyo de la Consejería de Innovación, Ciencia y Empresa y la Diputación de Sevilla, es un evento completamente abierto, se celebra en un marco impresionante y además incluye múltiples actividades de ocio, incluyendo el primer Beers&Blogs Nacional en el Flaherty’s (el pub irlandés de los expat por excelencia…Aunque yo hubiera recomendado la internacional, pero en fin, a los que os portéis bien a lo mejor os llevo a probar eine Dopplebock ).

Pues que voy a hacer…Habrá que ir… .

Actualización: ¿Debería hacerme tarjetas de visita? Me pasa como a Consultor Anónimo, se me hace raro poner “blogger” en la tarjeta (y más yo, que llevo dos meses y no como de esto)… Aunque al precio que las hacen en vistaprint, podría hacerme unas de Presión Blogosférica y otras como profesional a secas… O podría imprimirme unos cuantos Pocketmod con datos, direcciones, teléfonos, sitios y consejos sobre Sevilla…¿Que opináis?

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