Más sobre PowerPoint
Escrito el 29 de Junio de 2007 a las 11:06
Parece que estemos celebrando el aniversario del pobre-poing en Presión Blogosférica. Hace poco hablaba de las mejores presentaciones del mundo-mundial, aproveché para colar algo de spam corporativo y hoy vuelvo a la carga con un post de Borja en desencadenado.
Nota: A ver, Borja: empiezo a parecer un groupie de tu blog. Escribe algo polémico algún día para que pueda discrepar furiosamente, ¿vale? 
.
Ahora en serio: el artículo es impagable y, con todo el dolor de mi corazon, me he visto demasiado reflejado en las “peores prácticas”. Me ha pasado lo de saltarme varias diapositivas porque veo que se consume el tiempo, es cierto que me paso un rato hablando de mi empresa, el enfoque, los servicios, blablabla, y durante todo ese tiempo el cliente no reacciona. Es cierto que no provoco al cliente lo suficiente para que intervenga durante la presentación. Bueno, no todo son defectos, no os creais, pero creo que se me dan mejor las reuniones de presentación cuando hay una propuesta concreta (que ahí sí puedo decir que soy un crack 
) que esas presentaciones genéricas de “¿Qué podemos hacer por vosotros?” que estoy seguro que Luís y Borja bordan.
Pues ya me puedo ir espabilando. Por lo pronto, he añadido a la pila de tareas de la semana que viene repasar las presentaciones y hacerlas más Kawasaki Compliant. En breve, la versión 2.0 de la presentación corporativa de Proyectalis…
Janes on web 2.0
Escrito el 24 de Junio de 2007 a las 19:15
(viene desde mi opinión sobre twitter…Gracias, tío ).
Wow…
Escrito el 30 de Mayo de 2007 a las 22:45
..Y sigo encadenando los posts. Después del anterior, me he enterado de que fue el ganador (según os jueces, aunque el segundo según los votantes) de un concurso de “la mejor presentación del mundo” en SlideShare. Me ha llamado entonces la atención que las únicas que repiten entre la elección del jurado y la de los votantes son ShiftHappens y “Meet Henry”, esta que os muestro a continuación.
La presentación es sencillamente PERFECTA. Me ha encantado la comparación entre cómo son las diapositivas de Henry (fondo confuso que dificulta la lectura, listas de texto enumerando varios conceptos muchas veces superfluos o redundantes) y cómo deberían ser (fondo liso, un solo concepto, una imágen impactante y perfectamente integrada en la diapositiva). También me ha gustado como resaltan los conceptos del contenido, el diseño y la presentación. Que pasada y que envidia.
Vale, muchos pensaréis “esto no vale para mis presentaciones: tengo que hablar sobre demasiados conceptos”, o incluso “tengo que rellenar bastante más tiempo”, o “mi audiencia es demasiado seria para tanta foto”. OK. Echadle un vistazo a esta y llorad:
Para los que queráis seguir aprendiendo sobre las mejores presentaciones del mundo, echad un vistazo aquí. Ummm… Idea de negocio: consultoría en presentaciones y servicios de diseño de Power Point…
Exponential times
Escrito el 30 de Mayo de 2007 a las 22:15
Después de meterme con Raul en mi anterior post lo menos que podía hacer era ponerme al día con su feed. Y me he encontrado esta increible presentació, que le llega desde Tik&Tak, otra fuente constante de inspiración y recursos que tengo últimamente abandonada y que pongo justo a continuación de Raul en la lista de los deberes.
Respecto a la presentación en sí, la palabra que mejor la describe en mi cerebro es “Overwhelming” (cosas de leer en inglés, supongo). Por varios factores: no solo por la danza de números, sino por la excelente factura técnica. Estoy harto de ver presentaciones power point a las que les sobra un 80% de texto y les faltan dos conceptos básicos: una historia que contar y algo que enganche la atención de la audiencia.
Disfrutadla:
Si lo construyes…¿Vendrán?
Escrito el 5 de Noviembre de 2006 a las 8:00
En la película campo de sueños, Kevin Costner escuchaba una voz que le decía “si lo construyes, vendrán”, impulsándole a construir un campo de baseball en un maizal enmedio de la nada… Cuando culminó su obra, los espíritus de famosos jugadores de todos los tiempos acudieron a jugar en su campo de sueños…
Esta misma teoría, o su prima hermana en el campo del marketing, es la que sostienen mis admirados chicos de Think in Grid en una serie de comentarios que hemos estado cruzando en su blog. Resumiendo, Andrés piensa que la fuerza directriz del éxito de una empresa es el producto, y si el producto es bueno y es lo que los clientes realmente necesitan, lo demás viene rodado. Prefiere tener el mejor producto con el peor marketing que la situación inversa. Piensa que, si quieres atraer clientes y vender, debes dejar de ocuparte de ello. No quieren vender: Quieren que los clientes compren.
En la otra esquina (”con un peso de 100 lectores suscritos en FeedBurner… Pressssssiooooón Blogosferrrrrricaaaaa” :lol:), yo pienso que probablemente tenga más éxito un producto nefasto con el mejor marketing del mundo: Os recuerdo el caso del agua imantada (lo más parecido a hacerse rico vendiendo cantos rodados que he conocido en mi vida). Desde mi punto de vista, un buen marketing es la diferencia entre la vida y la muerte del emprendedor, y el producto es solo una de las 4 P’s del Marketing Mix (producto, precio, promoción, posición/localización). Si lo construyes, pero nadie sabe dónde está ni que existe… ¿Vendrán? Por otra parte, ejércitos de productos mediocres sobreviven en las estanterías a base de encontrar su “nicho”: No todo el mundo puede o quiere ser “el mejor”. A veces ser lider en costes, ser el más rápido o ser la competencia del lider son posiciones mucho más rentables (¿Cuanto gana Rolls Roice al año? ¿Cuando gana Citroen?).
Ambos coincidimos en un punto clave: El Marketing debe descentralizarse y encarnarse en todos y cada uno de los miembros de la empresa.
Así pues, ¿Cómo lo veis vosotros?
PD: A pesar del planteamiento radical contra el Marketing, mantienen un blog, publican en español y en inglés, se reunen con posibles inversores y clientes…¿No es marketing todo esto?
Technorati Tags: marketing, mix, grid, funky, business
Venderse
Escrito el 24 de Octubre de 2006 a las 10:29
Decía Martin Varsavsky en su blog que en Europa resulta obsceno hablar de dinero. Yo añado: En España resulta obsceno hablar de vender. Y de venderse ya ni hablemos.
Da igual los esfuerzos que se hagan por concienciar a los trabajadores de la necesidad de una marca personal (*), de hacerse únicos y poco prescindibles, de mejorar su empleabilidad. “Venderse” sigue teniendo la connotación de convertirse en un producto u objeto, de renunciar a tu identidad y tus ideales, de rendirse al sistema y a las corporaciones. Y claro, luego la culpa es del mercado laboral. Bua, bua…
Hace unos días hablaba de la mala prensa que tiene la función comercial…Hoy llego a la conclusión de que es el propio hecho de vender el que tiene esa mala prensa. Los mismos emprendedores, en muchas ocasiones, le tienen pánico al telemarketing, a la puerta fría y a las reuniones de presentación. Cuando les planteas si van a ir a hacer visitas a ver que tal funciona su producto te miran como diciendo “¿pero tu que te has creido, que yo monto una empresa para ser un vendedor de pacotilla puerta a puerta?“. Sin embargo, en más de una ocasión he comprobado de cerca que el emprendedor que trata a diario con sus clientes y pasa el 80% de su tiempo fuera de la oficina es el que triunfa. Pero claro, el tacto de los teclados nos encanta…
Y respecto a venderse, yo mantengo este blog, estoy en tres redes de contactos (LinkedIn, Neurona y eConozco) que uso de forma activa: Busco contactos nuevos, procuro enriquecer los intereses de esas personas, mantengo conversaciones…Siendo así, me pregunto qué lleva a una persona a hacerse una ficha en estas herramientas y:
1.- No incluir una foto cuando está comprobado que aumenta en un 90% las posibilidades de que consulten tu ficha (y no, no hace falta ser guapo, no teneís más que ver la mía)
2.- No rellenar un mínimo perfil: Que haces ahora, que has hecho en el pasado, cuáles son tus intereses. Os juro que acabo de ver una ficha cuyo unico contenido es el nombre seguido de “busco nuevas oportunidades laborales”…Y como esta hay legión. ¿Qué pretende esta persona? ¿Que le caiga un trabajo del cielo? ¡Si ni siquiera se lo que hace!
3.- No preocuparse de, de vez en cuando, lanzar alguna invitación. No se trata de “spamear” a todo lo que se mueva. A mi me llegan invitaciones de gente que se dedica a coleccionar contactos indiscriminados, y no suelo atenderlas. Pero también me llegan contactos de personas que se encuentran en mi mismo mercado, tienen los mismos intereses o se mueven por los mismos clientes que yo, y en ese caso es muy interesante poder contar con alguien a quien, eventualmente, puedes decir “oye, he visto que tu empresa ha lanzado tal o cual proyecto…¿Tu sabes algo de ese tema?”
Por lo demás, comparto la misma desesperación de la que hablaba Jaizki hace tiempo sobre lo poco que invierten las personas en tentar a la suerte, sobre todo teniendo en cuanta lo poquito, poquito, poquito que realmente cuesta.
(*) Por cierto, metes “marca personal” en google y sale como primer enlace la página de Andrés…Enhorabuena tío, te lo has ganado… 
La función de Marketing
Escrito el 22 de Octubre de 2006 a las 9:53
Una vez hemos madurado una idea de negocio llega el momento de hacer unos números preliminares para ver si las cosas pueden funcionar o no. Tras varias horas de tuning de la hoja excel, llegamos a la conclusión de que el negocio es viable siempre que, una vez alcanzado el régimen permanente, seamos capaces de realizar N ventas al mes.
Y entonces viene la pregunta: ¿Como conseguir esos clientes? Me atrevo a decir que el 90% de los emprendedores que empiezan tiran de “contactos”… Amigos, excompañeros de trabajo, amigos de amigos…Es lo que se tiene más a mano, cuesta menos vencer el miedo a la “puerta fría” y también es más fácil conseguir su confianza. Pero esa red de contactos, si no se ha construido cuidadosamente a lo largo de años, es limitada, y tarde o temprano a estos emprendedores les alcanza la “sequía” y el agujero en el estómago al comprobar que el dinero en el banco merma y el negocio no termina de alcanzar los números del plan (eso el que ha hecho un plan, que probablemente sea el primero de su clase).
Ahi es donde entra en juego el Marketing. Mario López citaba en su artículo “Maffia Offers” una estupenda frase de Eli Goldratt (traducción libre):
“El Marketing sería esparcir maiz por el suelo para atraer a los patos. Las ventas consistirían pues en disparar a los patos que están parados en el suelo. Si no hay patos…¡No culpéis a ventas! ”
Así pues, pensad en Marketing no como esos creativos locos que utilizan jerga como target, mupis, sino como los chicos que esparcen el maiz para atraer a vuestros patos…
En próximos artículos, Marketing para emprendedores y pequeñas empresas…
La función Comercial (II)
Escrito el 12 de Octubre de 2006 a las 11:09
Comentába ayer una serie de ventajas que la función de comercial aporta a los que eligen desarrollar su carrera en este sentido. No obstante, como avanzaba, existen tambien una serie importante de desventajas que, probablemente, son las que aportan una acepción negativa a la figura del comercial:
- Quemar los puentes: Una vez se pasa de una función técnica a una función comercial es muy infrecuente que se vuelva a ser técnico puro y duro. El “estigma” del comercial nos acompañará desde ese momento en adelante.
- Tratar con el público: Es como tener decenas de jefes. Además, muchos compradores suelen tener muy poco respeto por los comerciales, los tiranizan y los “aprietan” indiscriminadamente presa del convencimiento de que el cliente siempre tiene la razón, el comercial trabaja para ellos y lo que se espera de él como comprador es que “exprima” al proveedor todo lo posible. Muchas personas no pueden ni plantearse el estrés que genera trabajar de cara al público.
- La presión de la venta y de los objetivos: Cuando las ventas van bien, la vida del comercial puede ser muy bonita: Comidas con los clientes, gastos de representación, más tiempo libre…Pero cuando se pasa una racha de ventas bajas o cuando los clientes dan largas pero no llegan a realizar esa venta que llevan persiguiendo tal vez meses, la presión puede ser muy elevada. Sobre todo en determinadas empresas, que cuentan con la nefasta costumbre de despedir sistematicamente al diez por ciento de comerciales que menos vende cada año, o la mitadn la política de “silla caliente” (se provee de una cuarta parte de los puestos necesarios para obligar a los comerciales a estar en la calle…Como si no pudiesen estar en el bar de enfrente). Además, al comercial le toca dar la cara ante el cliente cuando la empresa mete la para, aunque no sea responsabilidad suya.
- La falta de autoridad: En muchas empresas en las que he trabajado, al comercial prácticamente no se le permitía dirigirse a otras áreas de la empresa. Prácticamente el mensaje que se les transmitía es “tu consiguer el pedido y del resto despreocúpate”. Pero luego el cliente quiere hacer modificaciones, particularizar su solución, informarse del desarrollo de su pedido…Si el comercial no tiene información y cierta autoridad sobre todo el proceso de postventa es muy dificil (como decía en el punto anterior) dar la cara ante el cliente.
- El estigma del “vendealfombras” o “charlatan”: En muchos casos, parece que lo que diga un comercial debe ponerse siempre entre comillas. Son muchos los que piensan “si, claro, él defiende tal o cual funcionalidad de su producto frente a la competencia pero, ¿Qué va a decir él, si es comercial?”. La falta de credibilidad de los comerciales es posiblemente culpa de los propios comerciales (como cuerpo profesional), ya que en muchas ocasiones hay malos profesionales que, como último recurso para conseguir la venta, engañan al cliente o le ocultan información relevante. Esta experiencia se acumula en el comprador, que acaba identificando a todos los comerciales como mentirosos profesionales (erroneamente, por supuesto).
- La falta de formación específica: Este es un mal que afecta a muchas funciones (hablabamos antes de los compradores, algo de lo que también espero hablar algún día, y ya he comentado alguna vez la éndemica falta de formación que sufren los Jefes de Proyecto). En demasiadas ocasiones se dota al comercial de un manido argumentario y se espera de él que aprenda sobre la marcha a presentar, discutir y negociar conceptos. Este problema no solo afecta a las técnicas de venta, sino a la formación en producto: En demasiadas ocasiones, el comercial tiene muy poca idea sobre cómo funciona el producto que vende, y para reuniones con técnicos debe acompañarse de ingenieros preventa o tecnólogos de su propia compañía, los cuales suelen rendir muy pobremente en una presentación de ventas.
En mi opinión, contar con una serie de habilidades comerciales es algo imrpescindible en cualquier plan de carrera. Cada vez más vamos a dejar de ser técnicos especializados y vamos a ser considerados “hombres de negocios”. Se esperará de nosotros que seamos capaces de persuadir y negociar no solo con nuestros clientes, sino tambiñen con nuestros proveedores y con nuestros propios compañeros. Y, sobre todo, en entornos cada vez más técnicos el “vendedor” de toda la vida tiene los días contados, puesto que los clientes cada vez están más formados y quieren un nivel de atención que no les podrá suministrar un simple “firmador de pedidos”. Ahí es donde creo que se distinguen los buenos comerciales de los simples vendedores.
La función Comercial (I)
Escrito el 11 de Octubre de 2006 a las 14:13
Admitámoslo: Tiene mala prensa, sobre todo entre los que contamos con una formación más técnica. Escuchamos “comercial” y a muchos les viene la imagen del viajante o el vendedor de enciclopedias (con todos mis respetos a tan duras ocupaciones). No obstante, distinguir entre un vendedor, un representante, un delegado, un jefe de equipos, un comercial, un gerente de cuentas o un responable de desarrollo de negocio daría posiblemente para un post entero…
La realidad que yo he podido vivir es que rara vez mis compañeros de carrera tenían claro desde su salida al mercado laboral que querían acabar desempeñando funciones comerciales. De hecho, cuando alguno optó por esta carrera muchos le miraban por encima del hombro, como si no hubiera podido encontrar otra cosa y se hubiese tenido que “conformar” con ser comercial.
Sin embargo, la función de comercial conlleva una serie de ventajas de mucho peso que no se suelen tener en cuenta: Mayor flexibilidad horaria, mejores ingresos a igualdad de nivel, mayor movilidad geográfica y laboral, mejores posibilidades de pasar a otros mercados, muchas más ofertas de trabajo, más visibilidad y mayor oportunidad de hacer contactos,visión del funcionamiento de otras muchas empresas, no solo la propia, y sobre todo muchas más posibilidades de acceder a un puesto directivo: Un alto porcentaje de Directores Generales han sido antes Directores Comerciales; no olvidemos que el Director General debería ser el principal comercial de la empresa…
Es más: Si en algún momento te planteas montar tu propia empresa, sería más que recomendable haber pasado una temporada como comercial por las razones anteriormente mencionadas (contactos, habilidad comercial, visión de negocio). Contar con un muy buen comercial como miembro del equipo en sustitución de esta experiencia tiene el inconveniente de que puede marcharse en cualquier momento y llevarse a los clientes, que serán más suyos que tuyos…
Evidentemente, todas estas ventajas vienen en el mismo paquete que una serie de inconvenientes que son los que, posiblemente, le han otorgado al puesto de comercial su mala prensa. Para no hacer un post infumable, dejaremos esa parte para mañana…
El Marketing y las ventas
Escrito el 9 de Octubre de 2006 a las 8:00
He de reconocer, para empezar, que el marketing es de las cosas que llevo peor. La tenía como siguiente materia en mi personal MBA, aunque recientemente he tenido que desplazarla por motivos que no vienen al caso y meterme a saco con la Gestión de la Innovación y el Conocimiento.
Es por esta carencia que me sorprendió mucho leer hace poco en Pecatta Minuta una fórmula que venía a decir que:
V=f(Pmk, Mkmx)
Es decir: Las ventas son una función del presupuesto de marketing y el marketing mix. Así, sin más. Supongo que a los marketinianos les resulta algo elemental, pero para mi ha sido algo que me ha hecho temblar mis convicciones mas profundas respecto al mundo de los negocios…
¿Realmente se puede vender cualquier cosa con un marketing adecuado? Bueno, tras pensarlo mucho, creo que la respuesta es sí. No hay más que acordarse de aquella pandilla de charlatanes que vendía agua imantada: Después de eso, si alguien me dice que va a vender piedras del río a base de machacar mensaje por la tele, me lo creería sin pestañear…
Bajando a la arena de los emprendedores, creo que salvo que la empresa que se crea sea del ramo (publicistas, creativos) se suele dejar el marketing como algo que nos gustaría tener pero no podemos permitirnos, e incluso en los casos en los que se deja algo de presupuesto en el plan de negocio para la función de marketing suele ser un presupuesto escuálido para publicidad…Lo cual me lleva a una fórmula de mi innvención que asombrará a más de uno:
P != M
Es decir: La publicidad y el marketing no son lo mismo… 
Así pues, en la mayoría delos casos que conozco se confía en el boca-oido y se comienza a vender a conocidos, contactos de anteriores etapas profesionales o empresas que, simplemente, están a tiro: Vecinos de edificio o barrio, amigos de un amigo…
Si bien el boca-oido funciona muy bien, ya que la mejor referencia que un cliente puede obtener es la de otro cliente, tiene tres problemas:
- Esmuy lento: Si no tenemos unas buenas reservas o capital para aguantar mientras construimos una reputación, podemos morir de inanición justocuando por fin la empresa esté empezando a ser reconocida.
- Es muy errático: Rara vez conseguimos segmentar adecuadamente nuestro mercado e identificar correctamente a nuestros clientes, ya que atendemos lo que nos llega.
- Es finito: Llega un momento en que se acaban los conocidos a los que podemos acudir.
He de decir, no obstante, que me tranquilizó bastante en el mismo sitio leer que:
V = f’(K, W)
O, en cristiano, las ventas son función del capital disponible y el trabajo invertido. Supongo que por eso hay tantos emprendedores que consiguen sacar su empresa adelante sólo a base de tesón y esfuerzos desmedidos sin contar con un marketing adecuado: Porque no tenían capital suficiente o marketing firepower.
Un próximo artículo: Cómo conseguir clientes y por qué no existen fórmulas milagrosas (o, si las hay, ¿qué esperáis para contármelas? :P)
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